Plusempresa - Algo mas para tu negocio - Blog de Servilia

Nuevo blog de Servilia

2009-09-18T17:07:00.002+02:00

He mudado mis artículos a la web de Servilia, en www.servilia.com, las tematicas seguirán siendo las mismas.

Un saludo

La efectividad de los anuncios de publicidad en Facebook

2009-07-23T08:03:00.006+02:00

Antes de dar mi opinión actual sobre la efectividad de las campañas de publicidad en Facebook, tengo que dejar claro que solo me refiero al espacio destinado para "anuncios" y no al desarrollo de acciones de social media con la audiencia de una marca o empresa.

Yo tengo el convencimiento de que el éxito de las campañas de marketing digital esta condicionado a una buena mezcla entre la parte off-line y on-line de la estrategia. Si comparamos la forma de hacer anuncios en Facebook con los medios tradicionales, sin lugar a dudas la red de amigos es mucho más rentable, porque permite una gran segmentación, se rentabilizan mejor los impactos porque serán mucho más dirigidos al público objetivo, permite un mayor control sobre los resultados y su efectividad es mucho más "medible" y además las posibilidad de hacerlo por CPM (coste por mil impresiones) o CPC (Coste por click) lo hacen más barato.

Hay una cuestión que hace poner en duda la efectividad de las campañas de anuncios en Facebook y es que todavía no se ha conseguido rentabilizar esta red social, la más influyente según los últimos análisis (How People Share Content On The Web, Vía @RobertoCarreras), aún no se ha dado con el modelo de negocio que pueda dar capacidad de monetizar la gran cantidad de usuarios que aparecen cada día, unos 700.000, la cifra total se acerca a los 250 millones de usuarios en todo el mundo.

Existen dos factores que condicionan la efectividad de los anuncios, en primer lugar la filosofía del sitio, si analizamos lo que los usuarios desean hacer con Facebook, entendemos que ver publicidad no es uno de sus objetivos, lo que quieren es relacionarse con sus amigos, familiares, compañeros o grupos de interés, por eso la interacción de la marca o de las organizaciones con sus clientes debe ser mucho más altruista y desinteresada con el único fin de crear experiencias o compartir conocimiento.

El segundo factor es la ubicación dentro de la plataforma, se ha orientado para que los usuarios centren su atención en el "muro" y por tanto la zona en la que aparecen los anuncios o facebook ads en la mayoría de las ocasiones pasa desapercibida, pero quizás otras ubicaciones sean más intrusivas y por tanto peor consideradas por los usuarios.

Desde luego que puede haber otros factores que condicionen el éxito del anuncio, como el diseño o el mensaje, el objetivo es ofrecer algo lo suficientemente atrayente para generar un click.

Considero que este tipo de promoción es más efectivo con las marcas de bienes de consumo, que pueden ofrecer ofertas y promociones más directas a sus clientes potenciales y a empresas que quieran promocionar eventos o acciones en sus páginas o grupos de usuarios en redes sociales.

Mi conclusión es que la red es de los usuarios y que las redes sociales han conseguido tener éxito manteniendo su filosofía inicial, si facebook se llena de anuncios dejará de ser un "libro de caras" y pasará a ser unas páginas amarillas.

Una idea simple y efectiva ayuda a la creatividad

2009-06-29T08:09:00.004+02:00

Desde que vi por primera vez el anuncio de viajes El Corte Inglés, referente a su campaña del mejor precio garantizado, he pensado que han ofrecido una idea simple, efectiva y que el público objetivo entiende claramente además de verse identificado con ella.

La campaña es "el mejor precio garantizado", pero creo que debería tomar el nombre del eslogan principal "una parte de ti ya esta de vacaciones", porque efectivamente eso lo hace mas cercano a la percepción del target.

Hace tiempo que quería comentar este anuncio pero me he decido a hacerlo después de ver a personas en un ambiente laboral, hablando de cuanto les queda para coger vacaciones y sacar a relucir este anuncio como ejemplo de como se sienten... eso es efectividad, además recordaban que se trataba de El Corte Inglés.

El hipermercado tiene una agencia de publicidad propia que gestiona toda su comunicación, siempre he pensado que faltaba algo de creatividad en sus anuncios o estarían demasiado sujetos a las ideas de los directivos no publicitarios, pero esta vez me han sorprendido, aunque no estoy seguro de si es lo han hecho ellos.

Os dejo el vídeo para que hagáis vuestras valoraciones a ver que os parece.

Facebook como estrategia de marketing digital en la PYME

2009-06-25T14:10:00.005+02:00

Seguro que algunos emprendedores o empresarios de otra generación, tienen la duda de como incorporar Facebook a su estrategia comercial o de marketing en la empresa. Se preguntarán que si ya tienen una página web corporativa, por tanto están en internet, ¿porque debe entrar en las redes sociales? También se pueden preguntar si Facebook servirá como la página web de su negocio.

Uno de los problemas de las empresas es considerar que no es necesario el asesoramiento profesional para elaborar este tipo de acciones, porque se utiliza una plataforma "gratuita" y cualquier persona con unos mínimos conocimientos puede hacerlo. Y otro grave error es creer que solo vale con estar y no crear comunidad que es la clave del éxito de los redes sociales, se trata de socializar la empresa.

Para poder ofrecer una visión clara, hay que dejar claro lo que es una página de Facebook. No es una página web al uso, realmente se trata de un perfil público de la información que queremos ofrecer sobre un producto u organización, de las que otros usuarios pueden hacerse fans y mantenerse al día de su actividad.

Ofrece diversas ventajas para las empresas, como son:

- Interactividad, se pueden añadir vídeos, blogs, aplicaciones con otras redes, enviar mensajes a los fans, crear foros de debate con tus consumidores potenciales. Se debe escuchar lo que la red genera para después crear la respuesta adecuada en modo de acciones comerciales.

- Bajo coste, se trata de una herramienta gratuita con unas funcionalidades básicas, algo importante en tiempos de crisis, pero se debe hacer una gestión profesional para no crear errores perjudiciales para su imagen.

- Posicionamiento en buscadores, al tratarse de perfiles públicos, son indexables por los motores de búsqueda como Google o Yahoo y eso aumenta la notoriedad de la empresa en internet.

- Imagen de marca, las páginas permiten a los usuarios de Facebook convertirse en fans y dar a conocer su interes a otras personas y amigos, es el tipico boca a boca pero en formato online, lo que hace aumentar la difusión y conocimiento sobre su marca.

Si esta planteando que su página de Facebook sea su sitio web principal, no es muy aconsejable, siempre es mejor que sea un complemento de la comunidad que genera su marca, pero debe tener un sitio web corporativo que ofrezca sus productos de forma muy clara y cumpliendo con sus objetivos comerciales más importantes.

Se debe considerar la existencia de una página de Facebook como el enlace entre su empresa y el entorno social de su negocio.

Marketing político o políticos que hacen marketing

2009-05-28T19:12:00.010+02:00

En plena recta final de la campaña para las elecciones europeas, quiero hacer un pequeño comentario sobre loa eslogan de campaña de los principales partidos políticos e intentar analizar si realmente se dirigen a las elecciones al parlamento europeo o tienen como fin otros objetivos.

Estoy seguro de que los eslogan de campaña los preparan grupos de trabajo muy profesionales y expertos en marketing político, pero por lo que conozco a los políticos y altos cargos, es posible que los dirigentes también hagan sus aportaciones, de hecho ellos marcan los objetivos pero mi pregunta es, ¿hacen labores de creativos publicitarios? ¿se meten los políticos a hacer marketing?

Últimamente les ha dado por ir cambiando continuamente las frases dependiendo del ámbito, del lugar, etc y entiendo que quieran mostrar un concepto más ajustado a cada momento pero están perdiendo una visión general y un posicionamiento global.

Yo creo que los eslóganes que existen ahora están muy bien "dirigidos" a donde se quiere mirar...

1.- PSOE
Eslogan: "Este partido se juega en Europa. Te han convocado"

Creo que lo que quieren es echar "balones fuera", es decir, esto no es cosa de aquí, lo que ahora se debe hacer es pensar en Europa. Tratan de dirigir las miradas de los votantes hacia otro lugar donde no se vean los problemas de casa. La coletilla de "...te han convocado", haciendo el llamamiento a la participación y a la importancia del votante en este evento esta bien pero es un poco simplona, aludiendo al símil futbolístico, como si aquí no pensáramos en otra cosa.

2.- PP
Eslogan: "Ahora soluciones"

Es el caso contrario y bastante obvio, ellos tratan de echar "balones dentro" y hacer de las elecciones europeas un referéndum al Gobierno, ¿el parlamento europeo podrá crear soluciones inmediatas a los problemas que tenemos? Creo que el mensaje trata de mostrar una alternativa al Gobierno de España, pero no refleja lo que se ofrece de cara a Europa o de lo que nos afecta realmente con esta elección.

Tengo la impresión de que cada día y a medida que la población esta más formada, la clase política está más obsoleta, nos tratan como ignorantes e intentan manipularnos en todo momento. En el pasado debate se produjeron diversos factores de interpretación y como siempre los partidos harán sus valoraciones oportunas, oportunistas e interesadas, pero la realidad fue que las audiencias fueron muy bajas y que cada uno fue a soltar su discurso, por tanto no debería haberse llamado debate, si no el día de los comunicados o discursos televisados. El día que un político responda claramente a una pregunta será noticia.

Yo también me pregunto, ¿es el marketing político el que cohíbe tanto a nuestros políticos o es el miedo a dar la cara y enfrentarse a la realidad lo que les impide hacer un buen marketing?

El alto grado de enfrentamiento dialéctico que han creado ambos partidos mayoritarios ¿está medido o sirve para no hablar de lo que realmente interesa? ¿La guerra de vídeos es todo lo que pueden ofrecer? ¿o tratan de engañar y manipular?

Cuanto más reflexionamos sobre el tema menos creo en la política y mucho menos en los políticos, el marketing de nuestros políticos debería ser como el de los productos y posicionarse de forma clara o retirarlos del mercado.

Me gustaría ver una nueva forma de hacer política en España.

La paciencia tambien es una clave en marketing

2009-05-11T14:37:00.005+02:00

A la hora de realizar una venta o cuando conseguimos un primer contacto con alguna empresa, siempre intentamos convencer a las personas de comprar nuestros servicios en ese primer instante, pero realmente esto ocurre pocas veces, es mejor esperar unos cinco o seis contactos más, para convencer bien a alguien.

Desde luego que esta observación depende del producto o servicio que vayamos a ofrecer, en el caso de los servicios de consultoría, yo soy de los que pienso que no se venden, se compran, realmente es el cliente quien te reclama o elije, por eso hay que hacer una planificación más a largo plazo.

Es muy importante tener un discurso coherente, enfocado a los objetivos y necesidades del cliente, no debemos centrarnos en lo que queremos vender, si no, en lo que nuestro cliente potencial necesita.

No se debe tener en cuenta unicamente los costes de promoción a corto plazo de las acciones comerciales, hay que tener una vision a largo plazo que permita crecer sobre una base sólida de clientes.

Hay algunas cosas que podemos tener en cuenta:

- Planificar con una visión a largo plazo, fijarse uns objetvos claros, optimistas pero alcanzables. Es fundamental marcar unos hitos de donde queremos estar a los dos años, cinco o diez.

- Establecer los canales correctos de comunicacion, medios con cierta duración y permanencia, tambien sirven las acciones pequeñas pero continuas, a lo largo del tiempo se producen mejores resultados.

- Estudiar a los contactos antes de hablar con ellos y saber escucharlos tambien es fundamental para ir manteniendo una relación cordial en la que el potencial cliente pueda ir informando de sus inquetudes.

- Controlar los costes más inmediatos y planificar los de largo plazo pero estudiando el retorno de la inversión. En un primer momento una mayor inversión para objetivos mas largos puede parecer alta, pero si se estudia su rendmiento el coste inicial puede parecer pequeño.

- Controlar que acciones han resultado mas efectivas para cada cliente y así crear una base de conocimiento que permita mejores resultados en el futuro.

En resumen, un buen consejo es planificar siempre los objetivos que se quieren lograr en las acciones de marketing, marcarse unas metas intermedias, analizando los costes y el posible retorno de la inversión. De esa forma podrás tomar mejores decisiones y con menor riesgo.

Impresiones de la campaña Tierra de sabor de Castilla y León

2009-05-07T14:21:00.004+02:00

Voy a empezar mi comentario diciendo que voy a intentar reflejar los aspectos positivos y negativos de la campaña que ha iniciado la Consejería de Agricultura para fomentar el consumo de productos de Castilla y León.

En relación al spot publicitario (Ver spot)y al actor elegido para hacerlo (te recomiendo leas este post Castilla y León, Tierra de sabor o Expediente X), tengo que decir que me esperaba mucho mas de la agencia, aunque imagino que trabajando para la administración hayan tenido que "tragar" con muchas cosas o quizás por el caché de la agencia no hayan aceptado indicaciones, pero el anuncio tiene una idea que pasa desapercibida, tuve la suerte de ver el anuncio por primera vez acompañado de bastante familia y se dieron ciertas circunstancias que hablan con si solas:

- Los que no habían oído hablar nada de la campaña, ni siquiera sabían a que se refería, el inicio del spot. No centró su atención y no sabían si el logotipo del final era del siguiente anuncio.

- La gran mayoría no entendió nada de lo que decía el actor, algunos solo entendimos el final... "hamon de ijuelo" y los que al menos conocíamos la temática, hemos tenido que ver varias veces el anuncio con un volumen elevado para escuchar decir "sesina de lion" y "cochinilio de segoia"

La verdad es que es una pena que se estén desperdiciando de esta forma tantos impactos y con un coste tan elevado de soporte.

En cambio he visto como en los centros comerciales Carrefour, en las puertas, pasillos y carros aparece el logotipo de Tierra de Sabor, que no hace ninguna llamada al consumo, pero al menos consigue presencia e imagen de marca en un lugar cercano al producto, aquí la pena, es que el control de calidad del material publicitario se pierde por el camino.. carteles arrugados, algunos mal cortados, y siendo el fondo negro dejan algunos bordes blancos, etc...

Lo dicho que es una pena que se malgasten recursos de esa manera y si quieren ser una administración moderna, ya deberían haber realizado campañas mucho mejor planificadas, mas dirigidas y directas.

Introducción el termino 2.0 aplicado a la empresa

2009-04-28T13:20:00.006+02:00

Hoy en día esta muy de moda y es habitual ver el término 2.0 aplicado a la web, a la publicidad, etc. En mi opinión es un término muy lejano a la realidad de los empresarios y emprendedores de nuestro país y muchos de ellos no entienden que quiere decir ese adjetivo tan "informático". Por eso quiero aportar algunas ideas básicas sobre su significado.

Cuando nos referimos a la web 2.0 estamos hablando de una nueva generación de sitios en los que los contenidos son compartidos o creados por los propios usuarios. Se trata de un paso más hacia la integración de los usuarios con la web que están viendo y que no sea un mero repositorio de información, sino un canal de comunicación en el que participar, los usuarios crean información y consumen información.

Estos nuevos contenidos están tan segmentados que están creando una nueva forma de entender la publicidad online, optimizando los recursos y dirigiendo mejor nuestro producto al público objetivo.

Otro de los factores más relevantes es la integración con redes sociales, la web 2.0 existe desde hace varios años y se ha estado debatiendo mucho si solo era un cambio de estilo gráfico o un nuevo concepto, la realidad es que se ha convertido en algo más, con la proliferación del uso de las redes sociales como facebook, youtube, twitter o flickr, antes de eso el 2.0 solo era dar volumen a los botones de la web, pero la necesidad de optimizar el sitio para mejorar las apariciones en google y la implementación de las redes sociales hacen que la dimensión de la web sea aun mayor y por tanto mejore la imagen de marca de las empresas.

Si eres empresario o estas pensando en crear tu propio negocio, no olvides que detrás del término 2.0 hay algo más, es una filosofía, por tanto debes orientar tu modelo de negocio en internet hacia la interacción con tu público objetivo, lo que no esta exento de dificultad y necesidad de dedicación, pero verás que los resultados son mucho más importantes con una menor inversión, podrás controlar mucho más los costes de publicidad y medir mejor los resultados.

A que esperas para convertirte en un empresario 2.0?

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- Como pueden las empresas aprovechar Facebook

- Marketing en tiempos de crisis

La crisis segun Albert Einstein

2009-03-30T11:37:00.002+02:00

La pasada semana ley un texto de Albert Eisntein sobre la crisis y he decidido dedicarle una entrada porque me parece que muestra una idea clara de la actitud que debemos tener los emprendedores en estos momentos:

"No pretendamos que las cosas cambien, si hacemos siempre lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progreso. La creatividad nace de la angustia, como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis, se supera así mismo sin quedar superado
Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis, es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla."

Estoy de acuerdo al 100%

- ¿Es un buen momento para emprender?

Marketing digital, soluciones efectivas para la crisis

2009-03-30T10:25:00.008+02:00

El pasado día 26 acudí a la presentación del libro "El plan de marketing digital" de Manuel Alonso Coto, esperaba que fuera un evento sencillo donde se presentarían algunas ideas generales y se hablaría de la importancia del libro, pero tuve una grata sorpresa porque el acto estuvo acompañado de una charla magistral, en la que se resumían claramente algunas ideas del estado del marketing actual y ofreciendo una visión pragmática de lo que debe ser el uso de las nuevas herramientas de comunicación. También tuve la oportunidad de comprobar, en algunas intervenciones del público, la poca iniciativa que hay en las empresas a la hora de desarrollar nuevas acciones de marketing y el desconocimiento general que existe, por tanto tampoco se debe perder la perspectiva de lo que hacemos como consultores (Nuevas tecnologías sí, pero sin perder perspectiva).

De esa conferencia saque algunas conclusiones interesantes y compartía la misma idea central de que el marketing online y offline deben ir unidos, en su justa medida y proporción según los intereses y target al que nos dirigimos, ayudan a conseguir mejor los objetivos comerciales, la clave está en conseguir una buena mezcla, por ello la estrategia debe basarse en el blended marketing.

Lo que resulta evidente es que por la crisis económica actual, el marketing digital se está convirtiendo en la mejor alternativa para optimizar los recursos destinados a la publicidad y mejorar la productividad, campañas de menor coste, con mejor segmentación y más "medibles". Manuel Alonso comentaba que grandes compañías como Heineken planeaban destinar toda su inversión a internet y eso es porque lo que esta cambiando son los canales de comunicación, donde internet se está posicionando como uno de los mas importantes, y es que la audiencia esta cambiando y el consumo de medios también, de hecho hoy en día, el consumo de internet es prácticamente el mismo que el de televisión y además resulta más económico planificar y probar en medios online.

Otra de las ideas equivocadas sobre el la publicidad en internet, es que solo es accesible a las grandes marcas y no es así, esa es la grandeza de internet que pone los mismos medios en las manos de quien quiera usarlos, evidentemente algunos conseguirán mayor difusión porque son marcas consolidadas, pero ellas deben servir de ejemplo de lo que se puede hacer y capitalizar esas experiencias. Las grandes marcas marcan las tendencias pero el marketing digital puede ser una herramienta útil para todo tipo de organizaciones.

Algunas claves de porque las campañas en medios digitales funcionan mejor son las posibilidades de personalización, participación, la socialización y la predicción o previsión y análisis de las respuestas para adaptarse a las necesidades el cliente.

En conclusión que no existe un nuevo marketing, lo que aparecen son nuevos medios y herramientas y que en la creatividad y la forma en que las usemos estará gran parte del éxito de las campañas.

Castilla y León y su posicionamiento como marca (3)

2009-03-30T10:01:00.002+02:00

La siguiente valoración esta relacionada con el punto "Conceptos sustentados en la actividad humana"

- Un clima social estable y positivo

"La existencia de un clima social estable y positivo en Castilla y
León, una de las fortalezas de la Comunidad...", creo que este dato tampoco diferencia Castilla y León, en otras comunidades españolas también existe un buen clima social, se dice que es el pueblo que menos rechazo genera en el resto de España... entonces el eslogan podría ser "Caemos bien!"

Se quieren atraer inversiones porque las "transacciones financieras requieren fiabilidad por ambas partes y la percepción de cumplidores que tienen los castellanos y leoneses...", esto es poner la mano en el fuego y tampoco diferencia de nadie ni posiciona, el eslogan "Castilla y León, negocio seguro"

También la ausencia de conflictos y la tranquilidad se anotan como valores que se deben reflejar en el diseño de la marca.

- Una potencia agroalimentaria

Aquí esta claro por extensión y tradición somos grandes productores y la calidad de los productos es indudable y de hecho en el documento lo reflejan así: "... este aspecto constituye una de las pocas fortalezas que sí permiten diferenciar en el extranjero a la Comunidad del resto de España", entonces para que nos cuentan todo lo demás? el anexo podría haber sido más corto, si se supone que el objetivo es atraer inversión y turistas tanto españoles como extranjeros, no podemos diseñar una marca que no cumpla al menos con una de las mas claras diferenciaciones, entonces lo demás sobra.

- Capacidad de innovación
"La evolución positiva en I+D+i y su protagonismo futuro vinculado a nuestras cuatro Universidades Públicas es una fortaleza que puede analizarse de forma conjunta con las oportunidades ofrecidas por los sectores emergentes (TIC’s, aeronáutica, energías renovables) íntimamente ligados a la I+D."

"Estas fortalezas permiten atribuir a Castilla y León valores asociados al saber, potencia cultural especialmente universitaria, tradición entendida como experiencia de cara al futuro, modernidad, capacidad de innovación, pujanza."

Lo del saber esta claro, la educación es importante, pero tampoco diferencia y lo de la innovación, creo que el discurso político es bastante optimista pero la realidad de las empresas es que la innovación está relegada a unos pocos, la actividad económica en general es bastante tradicional en la gestión y estrategias.

En resumen, que Castilla y León quiere buscar una imagen de marca que le diferencie del resto de comunidades y que en un solo símbolo refleje todos los valores que la "diferencian":

- el patrimonio histórico y cultural
- la cultura gastronómica
- la extensión del territorio
- sus gentes
- la lengua
- la calidad de vida

Y además...

- integrar pasado y futuro
- una posición propia en España
- buscando proyectos comunes desde la diversidad
- sorpresa y juventud
- lo autentico frente a lo artificial

Conclusión, el anexo que intenta explicar los valores que debe reflejar la marca de Castilla y León es un discurso político que evoca una serie de parámetros que en algunos casos no tienen ningún potencial diferenciador de la comunidad, la mayor partes de las ideas se diluyen en literatura y por tanto creo que el trabajo previo de intentar analizar los puntos fuertes de Castilla y León no ha servido de mucho, no me extraña que además la primera convocatoria del concurso quedara desierta, si no sabrían que evaluar....

Castilla y León y su posicionamiento como marca (2)

2009-03-20T12:02:00.004+01:00

Después de mi opinión sobre la estrategia de comunicación de Castilla y León "Tierra de Sabor", continúo valorando lo que se supone son los valores sobre los que debe sustentarse la marca de Castilla y León, que debe ser otra independiente de los alimnetos... lo que supone una duplicidad de objetivos y seguramente un solapamiento y confusión en el consumidor, porque una marca para la comunidad debería aglutinar todo.

- Una potencia en naturaleza y medio ambiente"

"La percepción de Castilla y León como Comunidad rica en recursos
naturales es una de las más recurrentes. Se destaca la diversidad, los
contrastes, su multiplicidad de espacios. Sorprenden sus paisajes verdes,
vírgenes, en contraste con “lo seco”, quizá la imagen más asociada a la
Comunidad."

Ésta claro que no queremos asociar nuestra imagen a lo seco, pero no será que los demás lo asocian por algo? por los tipos de cultivos de nuestros campos o por el clima continental?

También se dice que el medio ambiente de "...variedad, diversidad, patrimonio natural, la sorpresa de la Castilla y León
desconocida, diferente, auténtica, moderna y que al tiempo conserva sus
tradiciones saludables." que es moderna la naturaleza? como es eso arboles de concepto?

- Una potencia energética

"... las ideas derivadas del potencial energético de Castilla y León podrían ser energía, agua, sol, viento, vida, potencia, modernidad, futuro o desarrollo sostenible.", para comentar esta parte y haciendo alusión a la modernidad adjunto unos datos básicos de dónde se encontraba la producción energética de Castilla y León en 2006

Algunos datos de 2006

Carbón 51% producción regional - 32% del total nacional
Nuclear 23% producción regional - 6% del total nacional
Hidráulica 17% producción regional - 20% del total nacional
Eólica 8% producción regional - 18% del total nacional

A mi me parece que seguimos utilizando demasiado carbón y que el desarrollo de energías renovables, aunque en ascenso, aún es pequeño con respecto a otras fuentes de energía, pero es indudable que el gran espacio geográfico y la riqueza natural ofrecen una oportunidad de inversión. Existen buenas subvenciones, pero el poco rigor en su adjudicación están causando estragos en las noticias, lo que habla de la mala imagen que se vende sobre este tipo de estrategia de captación de inversiones para la comunidad. (Noticia al respecto.. Ecoticias)

Seamos consecuentes, si tenemos un potencial claro y lo queremos aprovechar para el bien de la comunidad, que así sea y no se convierta en el bien de unos pocos.

Continuará

Castilla y León, Tierra de sabor o Expediente X

2009-03-18T23:53:00.005+01:00

Tengo que interrumpir mi serie de análisis sobre la marca de Castilla y León para hablar de la última noticia/ocurrencia de la Consejería de Agricultura, han fichado al actor de CSI, Gary Dourdan, se ve que para vender los productos de nuestra región por España hay que ser forense en la tele, para analizar de que ha muerto el lechazo o cochinillo que nos vayamos a comer.

Pero antes de hacer ningna valoración sobre el personaje, he decidido buscar algo más y he empezado por buscar referencias en google y para este actor americano aparecen 210.000 resultados de busqueda, para comparar he puesto Belén Esteban y salen 428.000, mas del doble, por tanto es lógico pensar que una campaña con la ex de Jesulín tendria una mayor difusión o al menos tiene mas calado en la sociedad, pero si buscamos actores de castilla y león, por ejemplo Concha Velasco aparece en 172.000 referencias... no tiene muchas menos que el personaje del forense, pero claro no vende lo mismo CSI Las Vegas que CSI Valladolid o CSI SORIA, lo que a mi me parece es que esto es una versión moderna del BIENVENIDO MR. MARSHAL.

Se ve que la consejera es fan de la serie y menos mal que no le ha dado por otras, porque si es fan de Aida la campaña la protagoniza el Luisma, aunque al menos este tiene 223.539 admiradores en Facebook, una buena cifra para acciones de social media.

Pero hablando en serio, que tiene que ver un americano de Pensilvania (que en Castilla mucha gente piensa que es donde vive el Conde Dracula) con la morcilla de burgos o el botillo del bierzo y lo mas increible es que ¿como piensan asociar la imagen de este buen hombre, con antecedentes penales por posesión de drogas, con la de los valores de los alimentos de Castilla y León?, con toda esa retorica vacía que se han inventado para justificar el logotipo de Tierra de sabor? Me siento avergonzado y frustrado de ver como nuestros politicos malgastan nuestros impuestos con ideas baratas que les salen muy caras. Por mi bien, espero que la acción promocional sea un éxito, a ver si de una vez por todas los altos cargos castellanoleoneses, empiezan a confiar en la gente de aquí para hacer una política real de ayuda a Castilla y León.

Seguro que Silvia Clemente duerme todos los días contenta y feliz viendo a su "chico" en la tele y en los carrefures de toda españa... creo que esta gente no tiene ni idea de que es lo que venden.

Castilla y León y su posicionamiento como marca (1)

2009-03-17T14:12:00.008+01:00

Hace ya bastante tiempo que quiero hablar sobre como la comunidad de Castilla y León busca una identidad o marca que lo diferencie del resto de autonomías españolas y le permita atraer turistas, inversiones, etc, y hacer lo que esta tan de moda ahora de hacer "national branding".

Para poneros en antecedentes, el verano pasado salió publicado el primer concurso para la elaboración del lema y representación gráfica de la marca territorio de Castilla y León, en esa primera ocasión el concurso se declaró desierto y el pasado mes de febrero salió por segunda vez con exactamente las mismas premisas.

Uno de los documentos que se adjunta en las bases es el Anexo "Síntesis de los valores y conceptos representativos de la Comunidad Autónoma de Castilla y León", en las bases se dice claramente que la finalidad debe ser la "expresión de los valores y conceptos representativos de la Comunidad" recogidos en dicho anexo, el cual os paso a resumir y en el cual me atrevo a expresar mi humilde opinión con respecto a cada concepto:

1.- Posicion estratégica y espacio

"Su ubicación en la diagonal europea y el hecho de ser espacio necesario de relación entre diversos territorios de España puede asociarse a ideas que expresan su voluntad de proyección exterior, de Comunidad que reivindica su papel en el concierto de las regiones desarrolladas de Europa. Nos sitúa también en el mundo de la comunicación, de la accesibilidad, de la voluntad de acogida con conceptos como “nudo de comunicaciones” o “punto de encuentro”. Una Comunidad abierta y conectada, cercana a la capital de España Una Comunidad grande, con espacio, con suelo suficiente, asociada a ideas de abundancia y expansión."

A mi esto me parece un texto de un discurso político, es decir, que como somos zona de paso porque ocupamos mucho, reflejamos una gran proyección exterior y con estar en la diagonal europea tenemos que reivindicar un papel mas importante?

Respecto al espacio y la gran extensión, tiene un claro valor diferencial dentro de España, donde es la región de mayor territorio, pero no lo es fuera y por tanto no nos hace destacar en otros mercados, además, espacio para un polígono industrial hay en muchas partes.... quizás para localizar plantas de energías alternativas pueda ser relevante, tener buenas condiciones y mucho terreno.

2.- Una potencia turística sustentada en un inmenso patrimonio

"percepción de Castilla y León como una Comunidad rica en Patrimonio Histórico, es sin duda otro de los activos más relevantes de Castilla y León en el conjunto de España. Sin embargo, no lo es tanto en el exterior, donde, al no existir una clara diferenciación de sus partes, se sigue asociando a España y el conjunto de sus territorios con el turismo de “sol y playa”. es decir que como los extranjeros no conocen las partes de España, se piensan que todo es sol y playa, y no sera mejor tener una estrategia conjunta y mostrar los recursos de la comunidad bajo el paraguas de un país? a caso no es más conocido nuestro país que nuestra región? quizás el intentar diferenciarse de un país no sea lo más lógico, de hecho tenemos mucho en común con el resto de comunidades, no? esto no es un problema sólo de Castilla y Léon, el afán de las regiones por pasar por encima de la marca país creo que es un problema.

"Instrumentos como el patrimonio histórico y cultural, la gastronomía,
el medio ambiente, o las nuevas alternativas de turismo, todo ello
acompañado de la fiabilidad y el “saber hacer” de los castellanos y
leoneses, permiten garantizar una oferta no solo rica y variada sino también
de calidad, alejada de los estereotipos que pueden tener los extranjeros de
España. Este potencial turístico de Castilla y León se sustenta en conceptos
que destacan la “rica variedad de oferta” y expresan ideas como los
contrastes, el turismo diferente, la sorpresa de lo ignorado, la idea de
Comunidad por descubrir."

Creo que todo esto forma parte del texto de un folleto turístico y no de una reflexión de lo que nos diferencia, es decir, que los andaluces, madrileños o gallegos no tienen buena gastronomia, espacios naturales o "saber hacer"?

Que son los contrastes de las ideas, el turismo diferente o la sorpresa de los ignorado que solo se puede sentir en Castilla y León?

Dentro del ámbito del patrimonio se menciona EL IDIOMA, y creo que esta es una de las pocas ideas acertadas, la cuna del castellano es castilla y si los estudios demuestran que además su origen es Castilla y León y que los demás lo perciben como tal, quiere decir que en esta idea estamos más posicionado que el resto de comunidades y de países hispanohablantes.

El problema es que quizás pasa desapercibida con tanta retórica...

Continuará

Nuevas tecnologias si, pero sin perder perspectiva

2009-03-13T12:46:00.008+01:00

Cuando uno se mueve en unos círculos profesionales determinados, tiende a pensar que todo lo que conoce o aprende, es entendido de igual manera por todo el mundo y en el caso de las nuevas tecnologías esto es aún más notorio, porque cada día aparecen cosas nuevas y no todo el mundo se actualiza a la misma velocidad.

Quise hacer la prueba para ver cuantos de mis amigos de Facebook.com, conocían twitter, solo a los de facebook porque los que no lo usan, saben que existe pero nada mas.

Ha sido una muestra pequeña pero significativa, de los que han respondido ninguno sabia lo que era. Algunas respuestas han sido divertidas, unos me dijeron que se llama así al altavoz pequeño del coche, otros que si era el juego de los colores de poner los manos y pies ("twister"), etc.. y otros simplemente lo confunden con "tuenti".

Cuando he hablado con clientes he tratado de hacer el mismo sondeo y he obtenido la misma respuesta, eso quiere decir que el grado de penetración de la marca es pequeño, aun siendo el segundo país de europa con más usuarios, el conocimiento de twitter es aún escaso.

Por ello hay que hacer un esfuerzo comunicador para dar a conocer las posibilidades que ofrece cada herramienta y se debe tener en cuenta el bajo nivel de conocimiento de las redes sociales y la forma de hacer marketing y posicionamiento de marca en ellas. Es un estilo de marketing perfecto para tiempos de crisis, pero eso se debe reflejar en las ideas (Marketing en tiempos de crisis)

Las herramientas debe ser entendibles por el empresario que busca soluciones eficaces para su empresa y para ello se debe mirar con perspectiva las necesidades que requiere y aportar ideas y soluciones a medida, no todo sirve para todo, no cabe duda que soy un defensor del social media o las redes sociales, pero se deben entender en su justa medida.

El blog como parte de la estrategia comercial

2009-03-09T09:26:00.008+01:00

Creo que alrededor del tema del blogging existen muchas dudas, al menos para quienes se inician, ya que los expertos conocen bien el potencial de los blogs como herramienta de posicionamiento. Para quienes se aventuran por primera vez quiero hacer un breve resumen de los aspectos a valorar para el uso del blog como canal corporativo de información.

En primer lugar hay que saber que se debe dedicar tiempo y esfuerzo para actualizar periódicamente su blog, algunos opinan que entre tres y cinco veces por semana puede ser lo correcto. También se trata de crear una comunidad alrededor de tu bitácora y por tanto deberás leer, comentar y participar en otros blogs de tu interés creando una red de contactos.

Estas pautas favorecen el posicionamiento de tu web en los buscadores y los resultados en las búsquedas, siempre y cuando esté bien diseñada y frecuentemente actualizada.

En resumen, las pautas básicas son:

1.- El valor del contenido es la clave para tener un gran blog, si además conoces a quien te lee y orientas los contenidos hacia ellos puedes mejorar tu blog para que tenga contenidos de calidad y mejor aun si escribes algo diferente a los demás.

2.- Mantener las relaciones de tu blog con las redes sociales es importante para dar a conocer tus contenidos y atraer visitas, crea perfiles y aprovecha tu red de contactos para difundir tu blog.

3.- La utilización de palabras clave es importante para el posicionamiento del blog y por tanto influye en el numero de visitantes que podemos conseguir. Estudia cuales son las que favorecen a cada una de tus entradas.

4.- Crear una identidad digital puede favorecer las relaciones comerciales de tu empresa, tu blog puede posicionar o dar mas valor a tu perfil profesional y por tanto conseguir fidelizar clientes o captar nuevos.

5.- Mantener los valores de compartir conocimientos es lo mas importante, el objetivo principal es dar y crear un canal para que otros puedan opinar y compartir contigo, las relaciones comerciales llegaran si el cliente lo elije pero no debe ser tu principal objetivo.

En los tiempos que estamos viviendo no cabe la menor duda que cualquier estrategia comercial que nos permita ahorrar costes es acertada, pero si además ayuda a mejorar nuestra imagen y posicionamiento frente a nuestros potenciales clientes estamos consiguiendo dar un valor añadido a nuestro producto difícil de lograr por otros medios.

Como pueden las empresas aprovechar Facebook

2009-03-03T15:30:00.007+01:00

¿Ya tienes una cuenta en Facebook? puede haber miles de potenciales clientes esperandote y puedes hacerles llegar tus servicios de una manera mas sencilla, sólo tienes que conocer bien las opciones que te brinda la plataforma.

Son muchas las empresas que se han lanzado ha realizar campañas publicitarias en Facebook aprovechando el mercado de las redes sociales, pero antes de hacerlo deberían planificar el modo de realizar esa acción, por ejemplo, te gustaría dirigir tu producto directamente a tu público objetivo o target, con Facebook Ads puedes seleccionar sexo, la ciudad de origen, la edad o estado civil y de ese modo, dirigir mucho mejor tu producto a tu mercado optimizando los recursos.

Este tipo de aplicaciones y formas de enfocar la publicidad es perfecto para las PYMES porque permite ahorrar costes dirigiendo la publicidad solo al cliente potencial de tu producto algo que no se puede conseguir en medios tradicionales, además puedes gastar lo que quieras ya que podras pagar por los clicks al anuncio o la cantidad de veces que se muestra.

Pero a través de Facebook tambien puedes crear la pagina de información de tu empresa, con información sobre actividades, eventos, noticias de tu sector, comentarios sobre tus productos, etc. Un lugar donde entablar relación con tus potenciales clientes más allá de lo meramente comercial, desde ese lugar puedes enviar tráfico hacia tu web oficial.

Para buscar clientes debes crear una comunidad, crear grupos y foros de debate y dedicar un tiempo importante, en algunas empresas debería existir la figura del Comunity Manager que se encargue de canalizar todos los mensajes e informaciones que hay sobre la marca, debe saber escuchar las opiniones de los seguidores para adaptar la marca a los clientes, para ello no se necesitan grandes conocimientos técnicos, pero si una gran dosis de experiencia para saber interpretar bien los mensajes y no provocar malas acciones o mensajes contraproducentes. Resulta difícil convertir usuarios o seguidores en clientes por ello no se debe pretender hacerlo rápidamente, se debe ofrecer un trato cercano y honesto y las relaciones comerciales surgirán solas si lo decide el cliente potencial. Roberto Carreras resume perfectamente cuales deben ser los Principios de la participación en los medios sociales

Uno de los factores que mas aprovecha Facebook es el boca a boca, la recomendación de los amigos, por tanto el contenido que ofreces debe ser de interés.

Si quieres empezar a utilizar las redes sociales debes antes planificar con calma la forma de hacerlo y de gestionar la información, busca la diferenciación y haz algo divertido o entretenido y que despierte el interés de los usuarios, en estos momentos de incertidumbre diferenciarse es más fácil, Puedes leer también "¿Es buen momento para emprender?")

Debes tener en cuenta de que dentro de la red social no solo existe Facebook y que quizás tu cliente potencial use otras redes más profesionales o que su perfil este representado en otros lugares como Tuenti, Xing, LinkedIn, etc, pero no dudes de que este tipo de comunicación es el futuro.

Ponga un blog en su vida

2009-03-02T19:48:00.012+01:00

Escribir un blog es algo que puede favorecer a mejorar la competitividad de las empresas, porque permite ofrecer sus servicios contactando directamente con su público objetivo.

Esta entrada solo pretende ser un punto de partida para aquellos que se inician en este tema y quieren seguir unas pautas básicas para implementarlo en su organización o publicar a nivel personal.

Pero antes de crear un blog, nos debemos responder a una serie de preguntas y así definir algunas pautas a tener en cuenta para no fracasar en el intento:

¿De qué quiero hablar?

En un blog puedes publicar tus conocimientos o ideas, pero desde un punto de vista atractivo para el suscriptor. Para conseguir que el blog funcione debe ser dinámico y con frecuentes actualizaciones, es un canal de comunicación por tanto los contenidos deben favorecer el intercambio de opiniones. Lo más importante es el contenido.

Ten en cuenta, de cara a la promoción del blog, que hagas hincapié en las palabras clave con las que quieres que los buscadores hagan llegar público a tu página y debes usar esas palabras dentro del texto.

¿A quién nos dirigimos?

Es muy importante conocer a quién dirigimos la información, si podemos identificar a nuestro público objetivo podemos dirigir mejor la información y por tanto que pueda resultar más interesante.

¿Que plataforma de blogs utilizo?

En internet hay muchos lugares donde puedes colgar tu blog de forma gratuita y que además te ofrecen una plataforma sencilla para su configuración y publicación, además tienen diseños predefinidos que te ayudarán a crear un aspecto visual agradable. Recuerda que este punto también es importante desde el punto de vista del posicionamiento de tu página, ya que estas plataformas están bien indexadas en los buscadores y cumplen parámetros de accesibilidad. Tienen aplicaciones que ayudan a conseguir tráfico para tu blog. Además hay software que permite crear blogs en páginas web, pero eso requerirá más experiencia técnica.

¿Que otra información es interesante?

Los visitantes de tu bitácora, pueden tener interés en otros blogs que conoces y por eso debes añadir los enlaces a los que consideras más interesantes y de ese modo también poder generar tráfico.

Además debes participar en esos otros blog aportando tu opinión y comentarios para de ese modo compartir tus conocimientos.

¿Como controlarlo?

Por último debes tener un control de tu blog a nivel estadístico de visitas, comentarios, etc, parta saber que contenidos son los que mas atraen a la audiencia y conocer mejor el posicionamiento dentro de la blogosfera.

Importancia de tener una identidad digital

2009-02-26T09:25:00.006+01:00

Internet se esta convirtiendo en un medio de comunicación de masas y eso hace que tenga una mayor repercusión todo lo que se genera a través de él y si sabe dar a conocer por supuesto. Las redes sociales no son algo nuevo, hace mas de 10 años que existen pero las faltaban potenciales usuarios y esa carencia las hacía fracasar, por tanto ahora es el momento de utilizarlas.

Desde el punto de vista profesional también es el momento de aprovechar las oportunidades que aparecen en la red, parece que si no estas en internet no existes y todo ello se debe, además de a la difusión de las conexiones ADSL, al cambio generacional en las organizaciones y el uso masivo de internet como fuente de información.

Por tanto se abren posibilidades también desde el punto de vista laboral y aprovechando las nuevas tecnologías para crearse un curriculum digital, para tratar de diferenciarse en un momento dificil, ya que se están creando nuevos canales de comunicación entre profesionales y ademas internet se a convertido en una fuente de recursos para las Pymes para conseguir una promoción eficaz y sobre todo economica.

Hay que tratar de buscar un desarrollo profesional en lugares de internet fiables, seleccionando bien las fuentes y los contactos, ofrecer una buena información con un alto sentido de la solidaridad, por que internet es colaborar. Pero tambien hay que tener cuidado porque un contenido no controlado o unas malas experiencias pueden ser un problema a la hora de realizar contactos o de entrar en una empresa.

Se habla en muchas ocasiones de los problemas de identidad en internet, el unico consejo que se puede dar es que requiere tiempo para controlar los lugares de acceso, conocer bien los contactos con quien nos relacionados y sobre todo crear contenidos positivos para la comunidad.

La responsabilidad empresarial hoy en día

2009-02-24T13:45:00.009+01:00

Para mi la responsabilidad empresarial es el conjunto de obligaciones económicas, profesionales y personales que adquiere una persona cuando decide emprender una actividad económica.

En la mente del emprendedor día a día se deben valorar las decisiones pensando en esa responsabilidad empresarial, es decir, manteniendo una visión global del efecto que tiene la decisión en la organización.

Por un lado esta la gestión del negocio, avanzar en las tareas para conseguir terminar proyectos, abrir nuevas oportunidades y por otro todas las gestiones administrativas, financieras y de gestión de personal, etc. Desde mi corta experiencia de 6 años como emprendedor tras las conversaciones con otros emprendedores, creo que lo mas ingrato es sin duda la gestión de recursos humanos y paradójicamente el hecho de poder crear empleo produce la mayor satisfacción. Pero es habitual que los empleados se quejan cuando se intenta obtener una mayor productividad, y lo hacen desde una perspectiva propia y sin pensar en el sacrificio que hacen los demás para que ellos puedan mantener el estado de bienestar en "la república independiente de su casa".

No digo nada nuevo al comentar que estamos ante una situación difícil desde el punto de vista económico, donde lo peor está aun por llegar, ahora, cuando las entidades financieras están cerrando el grifo casi sin sentido, la responsabilidad empresarial del emprendedor es el único aval para mantener los puestos de trabajo, el problema surge cuando los empleados no consideran que esa responsabilidad del gestor tenga algo que ver con ellos y se dediquen a pensar solamente en si mismos y en sus intereses particulares, cuando a día de hoy lo mas importante es aumentar la productividad, reducir los costes y rezar para que no haga falta más dinero del banco.

Gracias a las iniciativas, sacrificio generoso y responsabilidad empresarial de las personas emprendedoras se mantiene una gran parte del empleo y por tanto animo a mantener ese espíritu incluso en los momento más difíciles.

¿Como medir la efectividad del social media?

2009-02-20T09:11:00.006+01:00

Ayer asistí al Conversion Thursday en Madrid, dirigido en esta ocasión por Daniel Peña, a quien le envío desde aqui mi felicitación por su trabajo con Happing de CocaCola y por aportar luz a todo este tema y cuyo tema principal de debate era la Creacion de sistemas automatizados de medición del retorno de inversión en Social Media, ellos han tenido que inventar, pensar en su cliente/usuario y establecer parametros para valorar las acciones que mas interes tenian para la compañia, debian hacer cuantificables todas las acciones desarrolladas por los usuarios y además dar un valor monetario a todos sus parámetros para poder ofrecer un resumen a los responsables de valorar el retorno de la inversión.

Retomando el titulo, la pregunta es muy ambiciosa y resulta complicado hacer una valoración precisa de lo que pueden ser las bases de un completo sistema de medición del retorno de la inversión.

Si partimos de una idea simple, que para muchos de vosotros resultara obvia, es que el primer objetivo de la publicidad es vender y por tanto el primer ratio que debemos valorar es el diferencial de ventas influidos por las acciones de marketing, también por las acciones en redes sociales.

Si nos centramos en el objetivo de la imagen de marca es imposible medir el grado de penetración en la mente del consumidor, pero las acciones de Social Media que permiten al usuario interactuar con la marca pueden revelar esa valoración personal y ver el grado de implicación del cliente con la marca.

La actividad de las redes sociales no puede valorarse con los parametros establecidos en el marketing interactivo actual, de coste por click, coste por impresiones, etc, porque aunque ayudan a dirigir la imagen hacia su publico objetivo y controlar cuantitativamente la acción, no permiten medir el grado de penetración de la marca si el usuario no interactua con ella.

Por tanto y pensando a nivel general, se puede crear un esquema común de procedimiento, una guía de evaluación, puede haber factores comunes a todas las plataformas de red social y que se deban incluir en los planes de marketing online y otros parámetros quedarán mas abiertos a la interpretación humana de cada organización, según sus intereses.

¿Es buen momento para emprender?

2009-02-18T08:35:00.003+01:00

Voy a empezar por la respuesta... Pues depende, principalmente de cual sea la fuente de financiación o de la cantidad de financiación, pero siempre se puede innovar.

Por tanto se puede emprender, porque creo que con innovación y creatividad pueden surgir grandes iniciativas sin mucha inversión, además cuando no hay muchos recursos económicos y más ahogan las dificultades, se agudiza el ingenio y pueden surgir ideas muy válidas, lo que hace falta es tener la iniciativa de llevarlas a cabo.

Considero que para quien dispone de liquidez suficiente para invertir, estamos ante una gran oportunidad para emprender nuevos negocios o para posicionarse en liderazgo en algunos sectores, pero para la mayoría que tiene que recurrir a las ayudas financieras, se cierran muchas puertas y desde aquí animo a que se creen nuevas ideas y se luche por conseguir nuevos propósitos, creo que las inversiones se siguen haciendo pero están mucho mas difíciles, por tanto se deben presentar mejor los proyectos, analizar bien todos los aspectos del mismo y comunicar bien una idea que garantice a los inversores o bancos, al menos una profesionalidad y esfuerzos en conseguir el objetivo del nuevo negocio.

Además hay ejemplos que funcionan bien, ayer mismo pase por delante de una tienda de compra-venta de segunda mano y estaba llena de gente esperando a vender y de compradores buscando artículos seminuevos mucho mas baratos, había más gente comprando electrónica allí que en los centros habituales...

En estos momentos en los que parece que nadie quiere dar un paso adelante, puede que la simple iniciativa de introducir nuevas ideas sea por si mismo un factor diferenciador y por tanto conseguir parte del éxito.

Creo que puede ser un buen momento para emprender nuevos negocios, crear nuevas lineas de trabajo, introducir nuevos productos, en estos momentos es más fácil conseguir diferenciarse, y cuando el ciclo económico se invierta volverá a ser complicado encontrar un valor diferencial, pero sin ideas y una innovación bien planificada no podremos hacerlo y más ahorrando costes.

Nuevos consumidores, nuevas tecnologías

2009-02-16T12:20:00.005+01:00

La tecnología avanza, las generaciones más jóvenes se adaptan rápidamente a los nuevos medios de comunicación y por tanto ha ido cambiando el perfil de los consumidores y los canales de comunicación de los que disponemos con estos consumidores. Las empresas deben tener en cuenta este target porque estos jóvenes son clientes y consumirán aun más cuando dispongan de mayor poder adquisitivo, por tanto no se puede dejar de lado las acciones de marketing y relaciones publicas orientadas a los nuevos medios para ser más competitivos.

Hoy en día es importante, por no decir necesario, crear alternativas interactivas o basadas en nuevas tecnologías en las campañas de marketing de las empresas, para ir poco a poco formando parte de esa nueva revolución social, conociendo los nuevos hábitos de nuestros clientes y ofreciendo una oferta en consonancia a sus necesidades, además si podemos medir cada vez más la eficacia de la campaña y conocer hasta el individuo, ¿porque no hacerlo?.

Lo jóvenes son quienes mejor se adaptan y más usan la tecnología y por tanto son un grupo muy representativo para evaluar las tendencias pero cada vez más se esta creando un nuevo consumidor más profesional, más adulto, es el acceso a la redes sociales por parte de la generación X.

En resumen, es esencial crear campañas orientadas a los medios interactivos y a los nuevos consumidores, es mas económico y eficaz orientar la estrategia a un target muy definido pero mas conocido que utilizar el medio de masas.

Existe el Social Media sin el marketing OFF-LINE?

2009-02-13T09:25:00.002+01:00

Siempre que comento con algún cliente la importancia de hacer publicidad en internet, usando los nuevos medios, siempre dejo claro que en estos momentos, siempre hace falta una estrategia "off-line" paralela, porque es fundamental que la imagen que tiene la empresa se trasmita del mismo modo a internet y viceversa.

Otro problema de los que encuentra la publicidad en internet es que en muchas ocasiones es mas fácil "magnificar" los efectos y crear expectativas que después no se cumplen, al fin y al cabo, todos tenemos una pantalla de ordenador mas o menos igual y lo que mostramos tiene el mismo formato para todo el mundo y en el momento en que eso lo sacamos de internet... plof! pierde gran parte del valor conseguido por la imagen, el diseño, el contenido, etc... todo muy bien trabajado pero sin continuidad en la "vida real".

Voy a poner un ejemplo que viví ayer mismo, se trata de la campaña de Minube.com y Caja de Navarra, la "1ª Quedada Viajera", antes de nada tengo que dejar claro que me parece una gran iniciativa y que los objetivos comerciales están claros y muy bien definidos, pero la desorganización, la falta de material impreso complementario o la ausencia de personal que tuviera mas claro lo que debía hacer, causaron el efecto contrario al dar una mala imagen de ambas empresas.

Un ejemplo de lo fácil que es perder las expectativas: en el texto de la convocatoria dice "durante la quedada, realizaremos un juego interactivo, offline, que se llamará “Descubre Jordania”", debido a los problemas técnicos, el juego interactivo primero era un proyector con unas preguntas y una hoja fotocopiada de respuestas, después fue un portátil en una silla y finalmente un promotor comercial leía las preguntas y las posibles respuestas... la interactividad estaba en que los participantes debían preguntar en ocasiones al promotor para saber cuales eran las respuestas y adivinar si cada una iba en la opción de respuesta A o B y por último para una acción que tubo un tiempo de ejecución de 10 minutos, estuvimos una hora y media, sin ningún tipo de guía del acto en la "quedada"

La conclusión es que la voluntad y la idea son muy buenas y los problemas no deben frenar este tipo de iniciativas, que son parte del futuro, hay que aprender de los errores (y por ello felicito a la gente de minube que lo primero que han hecho ha sido pedir disculpas) pero quien olvide que sigue habiendo vida offline esta condenado a seguir cometiendo este tipo de errores.

Marketing "LOW-COST" (3)

2008-05-20T12:37:00.003+02:00

Voy a continuar mi exposición de estrategias de marketing low-cost con dos acciones sencillas y originales.

Para recoger, hay que sembrar

Los problemas que soluciona su empresa son un valor que deben conocer sus potenciales clientes.

Independientemente del sector de actividad en que trabaje, se puede dar información acerca de los casos de éxito que ha generado, de las soluciones que ha ofrecido, centrándose en el cumplimiento de objetivos y no en el producto en si.

Contacte con asoaciaciones o agrupaciones donde pueda encontrar a su público objetivo y ofrezcase a dar charlas o conferencias, tambien puede organizarlas usted.

Puede preparar un boletín mensual que envíe a sus contactos, con ello dará a conocer sus actividades y casos de éxito, además de artículos y noticias de interés, siempre teniendo en cuenta que la información ofrecida es sobre los fines y objetivos cumplidos, ofreciendo de forma desinteresada la información para ayudar y no se deben incluir los productos en si. Se puede hacer en formato digital y enviarlo por email para que el coste sea mínimo.

- Referencias o promoción vertical

Cuando uno de nuestros proveedores realice algún buen trabajo, podemos enviarle una carta de agradecimiento, un pequeño párrafo valorando su trabajo, además podemos decirle que puede utilizar ese texto en sus materiales promocionales para que refuerce su producto con alguna opinión de sus clientes, en este caso nosotros, y de ese modo podemos mencionar discretamente lo que hacemos y como ese proveedor no ha ayudado a conseguir buenos resultados, si además el proveedor realiza una actividad complementaria el efecto promocional será mayor.

Resumen

La mejor forma de optimizar los costes de marketing es desarrollando acciones innovadoras, que aporten una visión de nuestra empresa a los potenciales clientes de una forma sencilla y no de forma directa.

Marketing "LOW-COST" (2)

2008-05-08T11:43:00.004+02:00

Continuaré hablando de algunas técnicas de marketing "low-cost" o de "guerrilla"

No todas las estrategias sirven para todas las empresas o situaciones, pero hay ejemplos de acciones que se deben realizar o al menos probar, sobre todo sin son innovadoras y no suponen un gran presupuesto.

Intercambio publicitario

Se trata de localizar negocios que no sean de la competencia e intercambiar los folletos y tarjetas con ellos para que se lo ofrezcan a sus clientes.

Es una acción fácil de hacer, un pequeño expositor en la recepción de su oficina o en el lugar donde sus clientes esperan. Se suele leer o coger algo mientras se espera, aprovecha ese momento para tener allí tu información.

Si las empresas de intercambio, son negocios complementarios se amplificará el efecto del intercambio al tratarse de servicios relacionados.

Siempre hay que estar, el poder de las relaciones públicas.

No pierda la oportunidad de asistir a ferias, eventos o reuniones que tengan que ver con su sector y sectores de clientes. Vaya cargado de tarjetas de empresa o incluso de folletos, mejor si esos folletos son informativos y de servicios.

Es muy importante y rentable conocer gente y repartir tarjetas. Una de las pocas cosas que he visto que es cierta para la mayoría de negocios es que sus ingresos suelen ser proporcionales a la amplitud de su lista de contactos.

Siempre se debe actuar de forma profesional, no parezca desesperado por repartir tarjetas como si su objetivo fuera dejar una en cada bolsillo, preséntese, muestre interés por los demás y sea claro en lo que expone, la impresión es fundamental.

Sucederá muy probablemente que si usted comienza hablando de las maravillas de su producto o servicio, o de que su pyme es mejor que el resto de las empresas de la competencia, los demás tenderán a "desconectar" enseguida ya que, o bien todo el mundo tiene un producto maravilloso o bien a todo el mundo le están intentando vender productos maravillosos, así que hay un reflejo defensivo innato a "apagar el chip" en cuanto ven que lo que prima es conseguir una venta. Lo que debe hacer es escuchar y preocuparse por conocer las actividades de los demás y pensar en que campos o área de negocio su empresa puede ayudar a mejorar sus resultados y en ese momento es cuando se debe hablar, cuando exista una opinión bien fundada y hayamos creado la curiosidad de conocernos.

Continuará...

Marketing "LOW-COST" (1)

2008-05-07T10:57:00.004+02:00

Creo que el termino "low-cost" aplicado al marketing no se aplica por moda o tendencia, sino por necesidad, la que tienen las pymes por desarrollar nuevas estrategias de captación de clientes ahorrando lo máximo en costes.

Hay una ecuación que se puede aplicar:

creatividad + diferenciacion + nuevas tecnologçias = Marketing low-cost

Y en referencia a esta ecuación podemos hablar de varias ideas aplicables a todo tipo de negocios, en la entrada de hoy haré referencia solo a una.

- Salir en los medios de comunicación:

En principio la única forma de salir en los medios es poniendo un anuncio, pero hay otras maneras de conseguirlo y para ello hay que ser generoso y compartir conocimientos.

En foros, blogs o prensa relacionada con su sector o actividad, suelen tener una sección de opinión o cartas al director, pues puede escribir una opcinión sobre algún tema importante o contestar hilos o preguntas de otros usuarios. Lo importantees escribir algo interesante, opinar sobre un tema que atraiga la atención y hacerlo de forma profesional.

No hace falta ser un guru del marketing para saber que es dificil hacer que un cliente potencial venga a ti, pero si lo consigues tienes mucho ganado.

La forma de hacerlo es muy importante, hay que ser colaborador y generoso, si intentas anunciar directamente tu negocio no servirá de nada, porque quizás ni lo publiquen, pero si lo que dices aporta valor, entonces tendrás más posibilidaedes de que se publique y tenga repercusión entre un target interesado en el tema y es probable que tenga mayor difusión que un anuncio contratado.

Continuará

Marketing en tiempos de crisis

2008-02-14T14:38:00.004+01:00

Estamos viviendo un momento realmente difícil tanto en el plano económico doméstico como empresarial y no porque haya una situación muy grave, sino por la incertidumbre que se crea, y hace aparecer un halo de no saber hacia donde va la cosa, ¿empeorará o mejorará? ¿arriesgo o me espero?, así son todas las preguntas.

Desde el punto de vista de las empresas en las que las ventas están bajando, el marketing y las nuevas tecnologías se alían como factores clave para soportar la crisis, cuando el cliente necesita más motivación para adquirir un producto es cuando se debe hacer más esfuerzo de promoción y las nuevas tecnologías nos ayudan a realizar esas acciones comerciales con un menor coste.

El error esta en restringir los gastos de promoción cuando el cliente no compra, ahora es el momento de incentivar al consumidor y aportar productos de una forma diferente a los demás. Muchos empresarios viven anclados en el tópico "yo no necesito publicidad, los clientes vienen a mí" y no se dan cuenta de que el consumidor esta recortando sus gastos y esta empezando a valorar otros factores en la compra y puede que la competencia ya haya trasmitido al consumidor las ventajas de su producto.

También existen las empresas que dicen "yo vendo calidad", sin tener ningún certificado o plan que lo asegure, cuando quieren decir "yo vendo más caro porque sí!", estos deben pensar que el consumidor empezara a mirar mucho mas los presupuestos y por tanto una buena imagen, un buen servicio y una buena promoción serán los factores clave para vender de nuevo.

Tiempos de crisis, tiempos de oportunidades.

Si tienes un producto que es más caro porque tiene una diferencia evidente de calidad, quizás debas estudiar un poco más al target y dirigirte a clientes de un mayor nivel adquisitivo, puedes proporcionar un producto mas exclusivo y buscar posicionamiento en otros mercados....

Ante la crisis hay que moverse con paso firme y decisvo.

Marketing SMS alternativa con futuro

2008-01-11T10:30:00.000+01:00

Es evidente que durante los últimos años el sector de la telefonía móvil esta sufriendo una gran evolución, hasta ahora los protagonistas han sido los terminales y su infinidad de aplicaciones, los usuarios cada vez usan más esas funcionalidades y empiezan a demandar contenidos, sobretodo por el aumento de la conexión a internet móvil, imaginen lo que supone unir las dos tecnologías que más han cambiado la forma de comunicación en el mundo.

El teléfono móvil se esta convirtiendo en una herramienta de movilidad, en un centro de comunicaciones y de ocio. Por ello se esta generando un nuevo medio de canalizar las promociones y acciones publicitarias de las empresas, con una ventaja mayor que ningún otro medio interactivo y es el amplio espectro de publico potencial y dónde ver la información no supone una barrera tecnológica para el cliente, ya que el teléfono móvil forma parte de la vida diaria de la gran mayoría de la población.

Toda esta evolución está generando grandes oportunidades a las Pymes para innovar de una forma muy económica proporcionando un alto grado de diferenciación y por tanto de competitividad, hacer llegar una promoción a un conjunto de clientes tiene un coste muy bajo, la respuesta del cliente es mayor y podemos medir con exactitud el éxito de la inversión.

Por supuesto que las grandes compañías saben que se están abriendo nuevas oportunidades y ya están trabajando en facilitar el acceso a sus contenidos desde el móvil, Google, por ejemplo, estan creando una plataforma de programación para que las empresas hagan software para dispositivos móviles y las grandes marcas de consumo cada vez invierten más en marketing SMS.

Para el próximo año 2008 se esperan soluciones de contenidos para navegantes móviles, acceso a los vídeos de youtube o directorios de información y en este aumento de contenidos tendrá mucho que ver la liberilización del iPhone de Apple.

Mejora del mensaje MMS para envío de spots publicitarios, lo que generará un nuevo canal audiovisual, un medio directo al usuario, aparece la nueva tendencia del D2C (Direct to consumer), el volumen de negocio de los SMS sufrira un incremento considerable ya que la tendencia avisa de que los usuarios cada vez responden más a las promociones que reciben.

Y por ultimo, las compañías de discos cada vez miran más al móvil como el soporte del futuro, la venta de canciones vía móvil se ha disparado en los últimos años y aunque son conservadores con sus planteamientos los ingresos recibidos por las descargas están haciendo que abran los ojos.

En conclusión, que para las pymes se inicia un año en el que las acciones de Marketing SMS pueden ayudar a crecer o consolidar proyectos empresariales.

Claves del éxito del Marketing de Apple

2007-12-27T08:51:00.000+01:00

En SmallFuel hacen un recuento de características, que han hecho que la compañía sea un éxito desde el punto de vista del marketing, tomando en cuenta la buena acogida en ventas. Los principales puntos:

1. La importancia de la belleza. El diseño del producto, de su embalaje e incluso sus anuncios marcan la diferencia. Si hay que vender un producto, hay que hacerlo lucir bien. Si tienes un pequeño negocio, puedes comenzar por una buena web y unos folletos bien diseñados.

2. A la gente le gustan las fotos grandes. Una buena foto vale más que un listín de palabras. Sólo hay que ver las enormes imágenes de sus productos que Apple suele colocar en su web.

3. Mantén el mensaje simple. Así serán fáciles de entender, recordar y compartir. Nada de extras, directo al grano.

4. Deja que los fans vendan el producto. Es más personal y creíble que la gente se acerque a tu producto, si ve a gente como ellos, probándolo y utilizándolo. La mejor forma de hacerlo, es permitir que la gente pruebe y hable de tus productos.

5. Deja que los medios hablen. Sinceramente, el impacto o expectación que levantan los productos de Apple desde que se desata el rumor hasta que se presentan, crea mayor atención mediática que cualquier campaña de marketing. Dale a los medios algo nuevo y de lo que puedan hablar, que con la suerte necesaria, el boca a boca se encargará del resto.

6. Crea una experiencia de usuario única. Los maqueros parecen una secta, pero es algo justificado: desde sus tiendas especializadas hasta el desempaquetado de los productos, todos los elementos hacen sentir al usuario como alguien especial, y una vez pertenecen parte de ese club, es complicado dar marcha atrás.

7. Un gerente carismático. La cara visible de la compañía tiene que estar en el lugar exacto, en el momento correspondiente. Alguien simpático, amigable y que se identifica con el producto. Los consumidores juzgarán la calidad de tu negocio por la forma en la que lo manejes, más allá de por las buenas características del servicio. La primera impresión cuenta, y mucho.

8. Manténte un paso por delante. Innova, averigua lo que le gusta a la gente y pon en marcha los puntos anteriores. Es lo que hace que Apple coloque bien sus productos, aún habiendo mejores soluciones en el mercado.

Fuente: Smallfuel

La responsabilidad social corporativa de verdad

2007-12-18T13:54:00.000+01:00

Ultimamente esta muy de moda en los entornos de marketing la Responsabilidad Social Corporativa y personalmente creo que es una estrategia muy acertada dentro de cualquier empresa u organización.

Para llevar a cabo acciones de responsabilidad social no es necesario ser una gran empresa, ni tener un equipo de profesionales dedicados a esa tarea, tan solo es necesario tener sensibilidad por nuestro entorno y todo lo que sucede a nuestro alrededor, desde las personas que forman nuestra empresa hasta el medio ambiente.

Hoy mismo he conocido una iniciativa de Union Fenosa de lo mas original, Bosquevirtual.com , con ella consiguen producir un bien medio ambiental y además mejora su imagen de marca y su posicionamiento, la verdad es que es un sector especialmente sensible debido a la proliferación de energías alternativas, pero desde cualquier otro sector se pueden llevar a cabo iniciativas similares o colaborar en ellas como la de Union Fenosa.

Se trata de rellenar una encuesta que solamente lleva un par de minutos, con ella evaluamos nuestra capacidad de ahorro energético en casa y además hacemos que Unión Fenosa done 1 euro a la ONG AcciónNatura para reforestar hasta 50 hectáreas de bosque degradado en Brasil. Y además por cada post que hable de ello donarán 5 euros más, esta razón me ha motivado para escribir sobre este tema y asi unir dos temas importantes en las empresas, la promoción y la sensibilidad por el entorno.

Os animo a participar http://www.bosquevirtual.com/colabora.aspx

Innovar o morir, mas cierto que nunca

2007-09-28T10:25:00.000+02:00

La publicidad tradicional está perdiendo valor en el mercado actual, las empresas siguen gastando dinero en promociones y acciones publicitarias infructuosas, este detalle es todavía mas evidente en las Pymes, donde existen menos recursos y se desperdician mucho más.

En la gran mayoría de las empresas, las que componen el motor del tejido empresarial español, la publicidad se planifica según el comercial que llega de visita vendiendo espacios, anuncios en revistas, cuñas de radio, spots de televisión, etc, pero desde el punto de vista de la venta indiscriminada, porque no analizan si tienes o no una necesidad concreta, ya que estos medios pueden ser muy efectivos dependiendo de los factores que influyan en la estrategia de venta.

Las nuevas tecnologías y las nuevas costumbres de los consumidores están creando un nuevo marco de comunicación, nuevos canales, nuevas formas y lo mejor de todo, cada vez mas económicas y medibles. El desconocimiento o la poca preocupación por evolucionar y mejorar son una barrera para la mayoría de estas empresas. El cambio generacional en ellas cambia un poco las tendencias pero el nivel de innovación en la pyme sigue siendo muy bajo, parece que la Pyme y la innovación están reñidas..

En estos momentos parece que la innovación es hacer una web, y ni siquiera se plantean la posibilidad de que esas web ofrezcan algún tipo de servicio para sus clientes, que ahorren tiempo en llamadas telefónicas o que personalicen la relación con el cliente.

Pero la innovación es algo mucho mas simple, se trata de pensar en como hacemos las cosas y tratar de desarrollar una forma más eficaz y eficiente. Y en la comunicación con los clientes sólo debemos pensar en ponernos en la situación del cliente, estudiar como nos ve o como percibe nuestra empresa, saber que medios utiliza y de que modo y tratar de usar los canales correctos que me hagan estar cerca de el. Hay que pensar en el cliente y proyectar como llego hasta él.

Se debe innovar porque el mercado es cada vez más competitivo y se debe evolucionar, las nuevas tecnologías han puesto al alcance de todos los medios necesarios para dar ese salto cualitativo.

El mayor valor de una web son sus contenidos

2007-09-25T14:57:00.000+02:00

Sin duda alguna el mayor valor que puede ofrecer una web son sus contenidos, de hecho ya ha quedado claramente demostrado que los sitios web que triunfan lo hicieron por estar orientados hacia las necesidades de información de los usuarios.

Para conseguir que una web tenga exito, además de tener un contenido atractivo, debe estar correctamente redactado.

Muchas veces cuando redactamos nuestra web caemos en el error de colocar frases muy técnicas o sofisticadas. No podemos emplear para nuestro sitio web el mismo lenguaje adornado que utilizamos en un catálogo de ventas o el que usamos en un book corporativo. Lo ideal es escribir en el "lenguaje del usuario", este es un factor clave de éxito.

Queremos que nuestra empresa o la información que ofrecemos en nuestra web sea encontrada, "Si no apareces en la página de primeros resultados del buscador puede ser que tú tampoco existas" es una verdad como un templo. Los motores de búsqueda son el medio de atracción de tráfico más importante para un sitio web que contenga una alta dosis de contenidos.

Los motores de búsqueda se nutren de los contenidos que poseen nuestras páginas web para colocarlos en determinadas posiciones dentro de sus bases de datos. Los motores de búsqueda están continuamente mejorando sus algoritmos de relevancia para mostrar aquellas páginas que poseen los contenidos más similares a los que se están buscando en la web. Todo texto que se escribe en una página web es una clave para los usuarios de los buscadores.

Los usuarios de internet usan su propia terminología cuando buscan en internet

Existen muchos artículos de Internet que dicen que el "contenido es el rey", pero si el rey no habla de la misma forma que sus súbditos de nada sirve tener muchos contenidos. Cuando redactamos los contenidos de una página Web cometemos el típico error de copiar lo que dice el dossier de venta de la empresa, o lo que dice el book corporativo o, peor aún, colocar la misión y visión de la empresa para explicar los productos y servicios que vendemos.

Estos contenidos sofisticados o formales no se parecen en nada a las frases que podrían utilizar nuestros potenciales clientes a la hora de buscarnos en los motores de búsqueda. Por tanto se debe hablar el idioma del usuario, es decir, utilizar palabras familiares para describir nuestros productos o servicios, el contenido debe estar orientado al cliente no al revés.

Existen muchas teorías de marketing que nos recomiendan bautizar con nombres propios a nuestros productos o servicios para potenciar el branding. Si nuestra empresa no es muy conocida en el mercado se recomienda posicionarnos en la web a través de nombres familiares o descriptivos en vez de posicionarnos a través de nombres metafóricos.

Los expertos en posicionamiento en buscadores recomiendan utilizar frases descriptivas y concisas para redactar los títulos y descripciones de cada una de las páginas web de nuestro sitio.

En resumen, los contenidos de la web deben ser entendibles, comprensibles y orientados al público objetivo de nuestra web.

¿Cuánto debe invertir su empresa en publicidad y promoción?

2007-09-13T11:45:00.000+02:00

Una pregunta que se repite con frecuencia, especialmente cuando se está elaborando el presupuesto general de la empresa, es: ¿Cuánto dinero le asignamos a la publicidad? Muchas veces se da a esta pregunta una respuesta caprichosa o mecánica (“ponle lo mismo que el año pasado”). Para lograr que la publicidad sea una inversión estratégica, antes de decidir su cuantía, es necesario dar respuesta a seis preguntas clave.

1. La comunicación de marketing debe ser siempre un arma estratégica de la empresa.

2. Para decidir cuánto y cómo se debe invertir en publicidad, los responsables de la empresa deben responder con la mayor precisión posible a seis interrogantes clave.

3. Asignar el presupuesto de comunicación de marketing sin antes dar respuesta a estas preguntas puede resultar un verdadero salto al vacío.

Estas son las preguntas que hay que hacerse:

1. ¿De qué forma puede su empresa llegar de la forma más económica posible a la totalidad de su mercado actual y potencial?

2. ¿Cómo se realiza en la práctica el proceso de decisión y compra de los productos y servicios de la empresa?

3. ¿Cuál es el nivel de conocimiento del producto en el mercado?

4. ¿Qué están haciendo sus competidores directos?

5. ¿Cuál es la estrategia de marketing de la empresa: empuje o tracción?

6. ¿Cuál es la estrategia de inversión y rentabilidad de la organización?

Las respuestas que se den a estas pregunta pueden llevar, incluso, a la conclusión de que no es necesario que la empresa invierta ni un sólo céntimo en publicidad y promoción. Y si lo hace, sencillamente está tirando a la papelera su dinero.

Veamos por separado las seis preguntas anteriores.
¿Cuáles son las vías más eficientes para comunicarse con el mercado?

El objetivo de la publicidad y la promoción de ventas es la de comunicar las ventajas competitivas de los productos o servicios de la empresa, con el fin de influir en los comportamientos de compra de los consumidores o usuarios. Pero la lógica nos dice que ese objetivo debe ser alcanzado con la máxima eficiencia posible, es decir: lograr los resultados deseados con la menor inversión de recursos.

En este sentido, en la medida en que la empresa se dirija a mercados más amplios y dispersos, mayor necesidad tendrá de hacer inversiones en publicidad y promoción de ventas para comunicar sus mensajes a consumidores y usuarios que, quizá, están distribuidos en todo el territorio nacional.

Por el contrario, existen otras situaciones: empresas, grandes o pequeñas, que se dirigen a un número necesariamente limitado de clientes y potenciales clientes a los cuales es más fácil llegar directamente (por ejemplo, proveedores de materias primas especializadas); empresas pequeñas o micro cuyos mercados están concentrados en los alrededores de sus instalaciones; empresas que están reguladas por normativas oficiales; y similares. De todas maneras, existen siempre alternativas válidas a los grandes presupuestos publicitarios.

Si usted puede llegar directamente a sus consumidores y usuarios, es preferible utilizar ese camino (por ejemplo, la red de vendedores) para transmitir los mensajes comerciales de sus productos o servicios, aunque existe una alternativa eficaz. Un caso: un banco muy importante en su país quería hacer una campaña publicitaria para estimular el uso de sus transacciones internacionales. La primera idea fue la de realizar una campaña en prensa a partir del criterio de que todos los empresarios, directivos y ejecutivos leen la prensa. Ahora bien, el mercado de estos instrumentos estaba claramente delimitado: exportadores e importadores. Con las listas de las asociaciones de estas categorías empresariales se disponía de casi el 100% de los posibles usuarios de los mismos. En consecuencia, resultaba más eficiente una campaña de marketing directo. Así se hizo con una inversión mucho menor y se logró el mismo o incluso un mejor resultado. Otro banco, el BNP de Francia, el más grande de ese país, hace ya varios años decidió suspender toda su publicidad masiva (TV, prensa, radio) para concentrarse exclusivamente en el marketing directo... ¡con excelentes resultados!

En resumen, todo depende de si la empresa dispone de otras vías posibles (además de la publicidad y la promoción de ventas masivas) para llegar a sus consumidores o usuarios actuales y potenciales de una forma eficiente, en términos de la relación costes-resultados.

¿Cuál es el proceso de decisión y compra?

En este sentido, es necesario tomar en consideración dos aspectos. El primero de ellos es el peso que tienen las motivaciones emocionales y racionales en la decisión de comprar un producto u otro dentro de la misma categoría. Existen productos y servicios cuya decisión de compra es altamente emocional; los ejemplos extremos son: bebidas refrescantes, bebidas alcohólicas, cigarrillos, helados, chocolates y otros dulces y postres, snacks, cosméticos y perfumería de lujo, productos relacionados con la moda (ropa, relojes, joyas, accesorios, etcétera), destinos turísticos exclusivos, automóviles y similares. En el extremo contrario, están los productos y servicios cuya compra se decide de forma más racional que emocional (aunque ningún producto escapa a la influencia de las motivaciones emocionales, como es el caso, según un estudio, de la ¡compra de camiones por las empresas de transporte!).

El principio es que cuánto mayor es el peso de las motivaciones emocionales, mayor es la necesidad de invertir en publicidad de marca.

El segundo aspecto se refiere a quien decide la compra. Existen las llamadas “personalidades de la compra”: el que prescribe, el que decide, el que realiza y el que consume o usa. Por ejemplo, aunque los alimentos son consumidos por toda la familia, quien decide es el ama de casa que hace las compras. Existen muchos casos en que las cuatro personalidades se reúnen en una única persona física; así, yo me prescribo la necesidad de comprarme un par de pantalones, decido cuándo (según mis disponibilidades), realizo la compra personalmente y, finalmente, los uso. En el caso de las medicinas para niños que se venden bajo receta médica, el médico prescribe, el padre decide cuándo se ha de comprar, la madre va a la farmacia y el niño es quien la consume.

La norma es que primero se debe establecer cuál es la “personalidad” más importante en el proceso de decisión de compra de los productos o servicios de la empresa, para determinar luego cuál es la mejor manera para llegar a ella de forma eficaz y eficiente con los mensajes publicitarios y promocionales (siempre en la relación costes-resultados). Aplica el mismo razonamiento anterior: todo depende de cuál es la vía más eficiente para llegar, en este caso, a los prescriptores.

Por ejemplo, las medicinas de venta bajo receta no pueden hacer publicidad; en consecuencia, los laboratorios invierten sumas millonarias para hacerles llegar sus mensajes a los médicos de forma directa (visita a médicos). En muchos productos de consumo, la publicidad realiza la función de prescriptor. En otros casos, es el tendero de la esquina que hace la recomendación o prescripción. Cada empresa deberá determinar cuál es su caso particular.

¿Cuál es el nivel de conocimiento del producto?

Un producto ampliamente conocido en el mercado, con muchos años de venta y que goza de una amplia aceptación, puede darse el lujo de realizar publicidad de mantenimiento; es decir, invertir con prudencia con el fin de mantener “viva” la marca y evitar el avance de los competidores. Por el contrario, un producto poco conocido, nuevo o al que nunca se le haya hecho publicidad, necesitará presupuestos importantes para llegar a ocupar una posición de primera magnitud en el mercado. En este caso, gran parte de la decisión dependerá de lo que se responda a la siguiente pregunta.

¿Qué están haciendo los competidores?

Si su empresa opera en un mercado competido, tiene que tomar en seria consideración lo que están haciendo sus competidores, tanto en lo que refiere al tipo de comunicación que debe establecer con sus consumidores y usuarios y las vías a utilizar, como en lo que respecta a la cuantía de sus inversiones. Existe lo que se conoce como “share of voice” (“participación de voz”, traducido literalmente); es decir, de toda la inversión que se realiza en su sector de negocios en publicidad, promoción, marketing directo, etcétera, ¿qué porcentaje corresponde a su empresa? El principio dice que su “participación de voz” debe ser, por lo menos, igual a su participación de mercado para que se mantenga el equilibrio existente. Algunas observaciones a este respecto que se aplican en los mercados muy competidos:

• Si usted pretende atacar directamente al líder y, eventualmente, desplazarlo, deberá invertir más de lo que el líder está invirtiendo con el fin de alterar el equilibrio existente (a menos que su empresa disponga de una ventaja competitiva muy superior).

• Si ve que un competidor que tiene una participación de mercado inferior a la suya está invirtiendo más que usted, es porque pretende desplazarle de su posición (su empresa deberá tomar medidas de defensa, posiblemente incrementar su inversión).

• Si usted mantiene durante muchos años una participación de voz por debajo de sus competidores, debe prepararse a una progresiva pérdida de participación de mercado.

Claro está, existe siempre la posibilidad de transformar por completo la estructura del mercado y utilizar recursos completamente distintos a los de sus competidores. Es una alternativa posible, pero muy peligrosa, que requiere no sólo de suficientes recursos, si no de una estrategia de marketing muy bien definida e implantada.

¿Estrategia de empuje o estrategia de tracción?

Estos dos tipos de estrategia se aplican en los mercados de consumo masivo. En la estrategia de empuje (push strategy), la empresa concentra todos sus recursos de marketing en los canales de distribución (precios, promociones, descuentos, merchandising, etcétera) con el fin de que los intermediarios “empujen” el producto hasta hacerlo llegar y convencer a los consumidores. Por el contrario, en la estrategia de tracción (pull strategy), la empresa concentra sus recursos de marketing en los consumidores y usuarios (principalmente, publicidad, promoción de ventas, merchandising), con el propósito de que los consumidores y usuarios acudan a los establecimientos minoristas y presionen a estos últimos para que dispongan del producto o marca.

Ambas estrategias son válidas. Todo depende de la estructura del mercado. Por ejemplo, en los mercados altamente competidos, dominados por dos o tres marcas muy bien establecidas y defendidas siguiendo una estrategia de tracción, a los competidores menores no les queda más remedio que recurrir a una estrategia de empuje. No harían nada tratando de competir “de tú a tú” con las marcas más fuertes. La gran desventaja de la estrategia de empuje es que, en gran medida, descansa en la reducción de precios (directa o encubierta) y que tiende a generar muy poca fidelidad de marca. La posición del producto en el mercado es siempre débil.

Usualmente, en los mercados muy competidos, las empresas utilizan una estrategia mixta (tracción+empuje), pero siempre haciendo énfasis en una de las dos opciones.

Cuanto mayor énfasis ponga su empresa en la estrategia de tracción, mayor será la necesidad de invertir en publicidad y promoción masivas. Por el contrario, con una estrategia de empuje eficaz es posible reducir el presupuesto de publicidad a cero.
¿Cuál es la estrategia de inversión y rentabilidad?

Al decidir la gestión de un producto, servicio o para toda la empresa, sus centros de decisión pueden seguir una de las siguientes opciones:

• Estrategia de inversión. Invertir incluso más que lo que genera el producto con el fin de “comprar” participación de mercado y lograr altos niveles de rentabilidad en el futuro.

• Estrategia de estabilidad. La empresa invierte en el producto lo necesario para mantener su participación de mercado, generando así un flujo de rentabilidad estable a lo largo de los años.

• Estrategia de explotación. La empresa sacrifica el futuro del producto y decide obtener de él el máximo de beneficio a corto plazo.

De nuevo, las tres estrategias son válidas: todo depende del mercado, su estructura y las aspiraciones de la empresa. Por ejemplo, algunas empresas multinacionales, cuando lanzan un producto nuevo al mercado, en el primer año invierten en publicidad y promoción una suma igual a las ventas que estiman generará el producto. En otro caso, una empresa con serios problemas de flujo de caja puede optar por una estrategia de explotación en todos o algunos de sus productos con el fin de restablecer su equilibrio financiero.

El principio es que en la medida en que las aspiraciones se acerquen más a la estrategia de inversión, mayores serán las inversiones en publicidad y promoción (usted no puede pretender “comprar” participación de mercado y que le resulte gratis). Por el contrario, cuanto más se acerque a una estrategia de explotación, menores serán sus inversiones publi-promocionales, incluso, hasta llegar a cero.
Conclusión

Como podemos ver, la decisión respecto a cuánto debe invertir su empresa en publicidad y promoción masivas no puede ser tomada de forma caprichosa o con base únicamente en criterios contables o financieros (como sucede tan a menudo).

La comunicación de marketing (publicidad, promoción de ventas, merchandising, marketing directo, etcétera) es una herramienta que utilizan las empresas para sostener y consolidar sus participaciones de mercado. No es un lujo ni es algo que se puede hacer o no hacer según soplen los vientos financieros de la empresa. La inversión debe ser concebida siempre desde un punto de vista estratégico. Y no debe decidirse al respecto sin antes haber, por lo menos, dado respuestas ciertas a las seis interrogantes que hemos visto. La inversión en comunicación de marketing debe tener siempre objetivos estratégicos precisos; en caso contrario, se convierte en un salto en el vacío.

La comunicación a través de los RSS

2007-09-13T11:34:00.000+02:00

Ofrecer la información sobre una empresa u organización en formato RSS es una alternativa al envío de mensajes masivos y boletines electrónicos, el cual permite que cada cliente se suscriba a los contenidos que más le interesen.

RSS es un estándar que nos permite suscribirnos a fuentes de información para recibir notificaciones cuando haya nuevos contenidos o estos sean actualizados, evitando tener que visitar los sitios web frecuentemente.

El uso de RSS en Internet está cada día más extendido. Un gran número de sitios web ofrece titulares en este formato para que los visitantes que lo deseen se suscriban a la fuente RSS para mantenerse informados acerca de las últimas novedades publicadas.

El formato RSS también aporta ventajas cuando se usa dentro de cualquier organización. Si la Intranet y otras herramientas colaborativas presentan titulares en este formato, los trabajadores pueden suscribirse a los canales que consideren más interesantes haciendo innecesario el envío de boletines electrónicos masivos.

Hoy en día, un gran número de sitios web ofrece la posibilidad de suscribirse a los contenidos mediante el estándar RSS (Really Simple Syndication). Si decidimos hacerlo, nuestro programa lector o agregador de RSS nos indicará cuando exista información nueva, proporcionándonos el titular y una breve descripción con un enlace para acceder directamente al contenido publicado.

Sin entrar en detalles técnicos, el estándar RSS proporciona una forma no intrusiva de mantener la comunicación con los visitantes de nuestro sitio web. Digo no intrusiva porque para suscribirse no hace falta facilitar datos personales, ni siquiera la dirección de correo electrónico, basta simplemente con tener instalado un programa lector de RSS (también llamado agregador) y especificar la fuente (una URL) a la que queremos suscribirnos.
RSS en la organización

Hasta ahora, los pasos dados por la mayoría de organizaciones se han encaminado hacia soportar el estándar RSS desde el sitio web corporativo, ofreciendo información corporativa a los visitantes y clientes. Sin embargo, a nivel interno, no se está sacando provecho a las ventajas ofrecidas por este formato.

Pensemos, por ejemplo, en la cantidad de mensajes masivos o boletines electrónicos (newsletters) que algunos departamentos (por ejemplo Comunicación Interna) envían para mantener al día a los trabajadores sobre las novedades publicadas en la Intranet, los nuevos productos y servicios que ofrece la compañía, los eventos en los que participa o los proyectos que ha ganado.

En este contexto, si la Extranet de clientes de una empresa soporta el estándar RSS, se puede evitar el envío de mensajes masivos y boletines electrónicos, dejando que sean los propios trabajadores los que se suscriban a los contenidos. Una ventaja adicional sería ofrecer canales temáticos, de tal forma que los clientes puedan suscribirse a las secciones de la Extranet que les resulten más interesantes o que la suscripción responda a unos criterios de búsqueda específicos.

Y las ventajas que aporta RSS al entorno organizativo no paran ahí. Las herramientas de apoyo a la gestión de la información y el conocimiento, como los entornos colaborativos, los wikis, las páginas amarillas de expertos y las bases de datos documentales pueden ofrecer las novedades en formato RSS para que los usuarios que lo deseen se suscriban voluntariamente, evitando así las alertas en formato correo electrónico que frecuentemente nos distraen y sobrecargan nuestros buzones de correo.
Agregadores o lectores de RSS

Cambio de paradigma

La utilización del estándar RSS en el contexto empresarial, también cambiará el paradigma sobre la comunicación de la organización.

Se pasará del push masivo a grandes grupos de usuarios, al pull selectivo, donde los propios usuarios deciden voluntariamente a qué tipo de información desean suscribirse.

10 Claves para rentabilizar la inversión en marketing

2006-05-31T14:14:00.000+02:00

Un resumen directo y claro de lo que debería saber y aplicar a la hora de plantear cualquier campaña de marketing. Recomendado a los que empiezan.

1. Dirige tus acciones a un público muy preciso: la era de llegar a “cuantos más, mejor” ha terminado. Las campañas dirigidas a públicos demasiado amplios tienden a desperdiciar impactos y a conseguir resultados superficiales. Es mejor llegar de modo certero a las personas clave, las que pueden consumir nuestro producto, que hacer que muchas personas conozcan nuestro nombre pero nunca lleguen a convertirse en clientes.

2. Difunde un mensaje breve, claro y directo: La saturación de mensajes a todas horas y en todos los soportes hace que los consumidores sean incapaces de recordar de manera clara más de un par de ideas o marcas. Para ser una de esas elegidas y llegar a introducirnos en la mente del consumidor sólo tenemos una oportunidad, así que no podemos desaprovecharla. Con ideas precisas y breves hacemos que nuestro público capte lo esencial, lo que le interesa, y esa claridad de ideas es la clave para ser recordados y permanecer en su mente por más tiempo.

3. Confía en los datos, pero no tengas miedo de innovar: existen multitud de empresas que nos aportan cifras de audiencia de medios, estudios de mercado, situaciones de consumo… nos ofrecen toda una serie de datos cuantitativos sobre nuestros públicos. Sin embargo, ¿dónde quedan la intuición y el deseo de hacer algo distinto? Las mejores campañas saben compaginar ambas perspectivas: los números nos marcan una senda, pero se trata de una referencia; dentro de ella o en sus márgenes siempre hay sitio para innovar y para ofrecerle al público algo distinto, que consiga que nos vea de una manera nueva. La creatividad es la llave que nos abre la puerta del éxito.

4. Optimiza la elección de medios: apuesta por la complementariedad y cuida el momento de recepción. No hay fórmulas mágicas para saber cuál es el instante preciso en que el público es más proclive a recibir publicidad, cada empresa debe tratar de averiguarlo. La clave es encontrar al receptor atento y con la mente abierta a nuestro mensaje. Debemos valorar, teniendo en cuenta nuestro producto, cuándo es el mejor momento para que el consumidor nos encuentre: ¿a primera hora del día o por la tarde? ¿solo o acompañado? ¿en la calle o en su casa? ¿en horas de trabajo o de ocio?. Una vez averiguado esto, es mucho más sencillo encontrar medios complementarios con los que llegar a él y lograr nuestro objetivo.

5. Realiza evaluaciones constantes de cada elemento del mix de publicidad para valorar su efectividad: tanto si una campaña fracasa como si obtiene un éxito rotundo, es básico saber cuál de sus componentes ha sido el determinante. Acciones como comparar las ventas de un período de tiempo con los medios empleados en ese momento, realizar tests de recuerdo o incluso preguntar a los nuevos clientes cómo han llegado hasta nosotros nos ayudarán a decidir si cada una de las prácticas que empleamos es básica para aumentar nuestra rentabilidad o si es conveniente retirarla porque se trata de un gasto inútil. En ese caso será mejor sustituirla por otra que suponga una buena inversión.

6. En Marketing no todo es posible: En ocasiones pensamos que con una buena campaña de marketing todo es posible. Sin embargo, cuando el sentido común nos indica lo contrario es a él a quién debemos escuchar

7. Crea imagen a la vez que vendes tu producto: sólo las grandes marcas, las que cuentan con presupuestos inagotables, pueden permitirse el llevar a cabo campañas centradas sólo en imagen o en producto. El resto, una inmensa mayoría, debe conjugar ambas vertientes. Al hacerlo hay que evitar caer en dos errores:
-Anteponer la estética al contenido, lo que hace que el mensaje sea visualmente muy atractivo pero que un momento después de verlo nadie recuerde de qué marca se trataba ni qué se estaba ofreciendo.
-Centrarse demasiado en la oferta, lo que hace que la empresa no se diferencie del resto y pierda con ello todo su valor de marca.

8. Externaliza parte del trabajo para no caer en la subjetividad: el tratar día tras día con los mismos problemas en la empresa conlleva que nos metamos tan dentro de ellos que perdamos perspectiva. En estos casos es bueno contar con análisis externos que nos aporten enfoques más objetivos que los nuestros, y puntos de vista que pueden habernos pasado desapercibidos. Hay que comprender que una mente que se sumerge por primera vez en nuestra empresa puede descubrir conceptos publicitarios que nosotros ni siquiera nos hemos planteado, precisamente por estar demasiado dentro de ellos.

9. Capta, pero no te olvides de fidelizar: a pesar de que la fidelización está en boca de todos, son pocas las empresas que la llevan a cabo de manera eficaz. Existe la idea de que la publicidad debe servir para captar clientes y el marketing directo para fidelizarlos, pero esto no tiene por qué ser así. Una buena campaña de marca, que cuide la imagen a la vez que se preocupa por dejar claras las ventajas de la empresa, no sólo sirve para conseguir nuevos clientes sino que además, o sobre todo, hace que quienes ya confiaron en la marca vean respaldada su decisión y no duden en volver a contar con ella

10. Nunca pierdas la coherencia entre acciones y entre campañas: la evaluación constante, la búsqueda de los mejores medios y de la mejor imagen ante el público no debe ser un proceso puntual que cada vez que se lleve a cabo nos haga romper con todo lo anterior. Al contrario, se trata de una carrera de fondo, en la que hay que ir paso a paso mejorando, pero manteniendo nuestra esencia. Todas las empresas cuentan con una visión y unos valores concretos, invariables a lo largo del tiempo, y que deben mostrar en todas sus comunicaciones. Esta imagen sólida y positiva, con el tiempo se transforma en reputación, y la reputación es lo que hace que el cliente confíe en la empresa. Se trata de encontrar el equilibrio entre la creatividad y la identidad de la empresa, teniendo como clave el adaptarnos cada vez mejor a lo que el mercado nos demanda.

Fuente: Mikel Nieto Lecuona, director asociado, crealia.es

La peor equivocación en la historia de mi pequeña empresa

2006-05-31T14:12:00.000+02:00

Si lleva mucho tiempo en el negocio, se habrá equivocado algunas veces. De hecho, cuanto más tiempo se lleva en un negocio, más errores se cometen. Lo que en realidad mejora con el tiempo es la proporción entre decisiones correctas e incorrectas.

Como cualquier hijo de vecino, he cometido errores. He aprendido de ellos, tanto en lo que respecta a la forma de dirigir una pequeña empresa como en el conocimiento de mí mismo. Mis equivocaciones más graves siempre han tenido que ver con el hecho de confiar en las personas que no debía o en no confiar lo suficiente en mis empleados. Esta columna trata acerca de la confianza en las personas no indicadas.
En los primeros días de la relación con un gran cliente, es fácil pensar que todo va a salir bien. Entonces, ¿cómo pudo ser que llegaran a deberme 150.000 euros, que primero no tenían intención de pagarme y después no pudieron pagarme aunque quisieran?

Exceso de confianza

Me ocurrió porque confié en ellos y no fui lo bastante consciente de la desigualdad que existe entre un pequeño negocio (el mío) y una compañía que factura 20 millones de euros al año (ellos). Cuando terminó la relación, tenía en las manos un contrato que especificaba cuánto se me iba a pagar por el trabajo realizado, cuándo se me otorgarían opciones de compra de acciones y qué gastos y derechos de propiedad correspondían a cada parte si la relación concluía. También se suponía que iba a recibir una parte de los futuros beneficios de proyectos específicos. (Marketing lateral: atreverse a cambiar o dejarse morir)
Casi un año y 20.000 euros de honorarios más tarde, mi abogado dejó de devolverme las llamadas. Transcurrieron dos meses más antes de que me dijera que había abandonado la práctica jurídica privada y que debía buscarme otro representante legal. En ese momento, un gran inversor se encargó de liquidar la compañía que me debía 150.000 euros y así terminó la historia. ¿He dicho ya que tenía casi un millón de dólares en opciones de compra de acciones de la compañía que se fue al garete?
Si bien 150.000 euros es mucho dinero, se trataba de un pago por trabajo ya realizado y no suponía ningún gasto corriente. Pude sobreponerme. (Es decir, si no vuelvo a pensar en el tema, porque entonces me pongo hecho una furia con el directivo que se quedó con mi dinero).
Lo que yo perdí no es nada si me comparo con otros proveedores de aquella compañía. Al menos a uno de ellos le debían tanto dinero que terminó perdiendo su casa cuando suspendieron pagos

Volviendo la vista atrás, me doy cuenta de que la relación con la compañía se deterioró a partir de que empezaran a tener problemas serios con el flujo de caja y decidieron (con mal criterio, como luego se demostró) que podían hacer lo mismo que hacía mi empresa, pero con menos dinero. Cuando el plan les falló, los problemas económicos se agravaron y se precipitaron los acontecimientos.

Lecciones aprendidas

¿Qué errores cometí y qué aprendí de ellos?

1. Dejé que el cliente se retrasara excesivamente en los pagos. Perdí la compensación por rescisión y los porcentajes sobre futuros beneficios, pero ya me debían 25.000 euros cuando se produjo la quiebra.
2. Confié en dos personas de la compañía en las que no debería haber confiado. A una de ellas la conocía y firmé el contrato a sabiendas de lo que hacía. Lo que averigüé es que mientras la otra persona necesitó a mi empresa, todo fue como la seda, pero el panorama cambió drásticamente cuando decidió que ya no me necesitaban.
3. Si las cosas van bien, en un contrato se pueden detallar las reglas de la relación cotidiana entre las dos partes. Pero cuando algo se estropea, el contrato puede convertirse en la práctica en papel mojado. Si tiene que emprender alguna acción judicial, hágalo con rapidez. No se demore.
4. Ahora conozco mejor las desigualdades que pueden afectar a mi empresa con respecto a las compañías con las que trabajo. Como pequeño empresario, quizá no disponga de los recursos necesarios para luchar por mis derechos, por mucho que consten por escrito en un contrato. Si la otra compañía es mucho mayor, cuentan con recursos jurídicos que yo no me puedo permitir.
5. En ocasiones es preferible olvidar el asunto (y a la compañía). Al final resultó que podía haber ahorrado 20.000 euros estadounidenses y mucho tiempo y problemas si me hubiera dado cuenta al principio de que cobrar esa deuda era una causa perdida.
6. Mi abogado había representado a alguien en quien confío, que fue quien me lo recomendó encarecidamente. También confié en las falsas esperanzas que me dio, y que fue alimentando hasta que me dejó compuesto. En una situación similar, no toleraría las dilaciones que utilizó para hinchar la minuta y mantenerme entretenido hasta que fue demasiado tarde.
7. Una compañía potente puede resultar un cliente difícil, y eso hay que tenerlo en cuenta a la hora de facturarles. Pero, por lo general, pagan. Al final. El cliente que me costó tanto dinero era una compañía relativamente pequeña y nueva, y yo no tenía ni idea de la precariedad de sus finanzas.
Evidentemente, fue una experiencia dura que no le deseo a nadie. Hasta cierto punto era inevitable. Pero había cosas que podía haber hecho para reducir las pérdidas y aliviar el mal trago que supusieron. Gracias a lo que aprendí entonces, no he vuelto a tener problemas similares. Y han pasado algunos años. Espero que pueda servirle mi experiencia, aunque solo sea como un consuelo menor si alguna vez ha tenido el mismo tipo de problemas.

Fuente: David Coursey es presidente y director general de su pequeña asesoría y ha colaborado con un buen número de publicaciones sobre tecnología, páginas Web y blogs.

Marketing Lateral: Cambiar o morir

2006-05-31T14:10:00.000+02:00

Las empresas nos empeñamos en que la forma en que hemos estado trabajando durante años es la única que podemos seguir aplicando, y nos da miedo el cambio por temor a jugar con unas nuevas reglas a las que no estamos acostumbrados.
Sin embargo hay técnicas que están dando resultados y que debemos atrevernos a poner en práctica antes de que la pérdida de mercado sea tan evidente que ya no haya remedio. Y el marketing lateral es una nueva forma de afrontar el mercado con planteamientos muy novedosos.

Fuente: Fenix Media.

Hay que aplicar ideas diferentes para lograr resultados diferentes. El ser humano es el único que pretende alcanzar esos resultados diferentes haciendo lo mismo. Sin embargo este concepto que parece tan sencillo al oírlo, es complicado al querer interiorizarlo y solo lo vemos aplicable a los demás.
A veces en las empresas nos empecinamos en seguir haciendo lo mismo durante años viendo como decae la cuota de mercado sin atrevernos a aplicar cirugía, y preferimos seguir en la misma línea que nos ha funcionado tiempo atrás, en vez de poner la situación encima de la mesa con la convicción de solucionarlo aunque esto incluya medidas de cambio. Esa es la gran palabra que tanto asusta al ser humano en general y a los directivos en particular. CAMBIO.
el mercado en general es cada vez más exigente, y ya no se conforma con tener un buen producto. El consumidor del siglo XXI quiere que le propongan nuevas soluciones que le aporten más calidad de vida, que le ahorren tiempo, que perciba que se ha hecho pensando en él.
Los gerentes, directores generales o directores de departamentos, muchas veces preferimos ver como esa enfermedad se va propagando por nuestras venas y miramos a otro lado, evitamos ir al medico y hacernos unos buenos análisis de sangre y orina, un buen electrocardiograma, un scanner, unas pruebas de contraste, para no saber que estamos enfermos, como si la ignorancia fuera a curarnos y acabar con los problemas que tengamos. En el fondo seguimos siendo como los niños cuando se tapan los ojos y dicen “no estoy” pues el no ser capaces de ver ellos, piensan que han desaparecido también.
En la empresa del siglo XXI no podemos mantener esa actitud de empresario del siglo XIX que se limitaba a encontrar un producto y a fabricarlo hasta que se dejaba de pedir. No, hay que ser conscientes que vivimos en un mundo cambiante, que cada día aparecen nuevas tecnologías y desarrollos que dan una vuelta de tuerca al mercado, abriendo nuevos caminos y por supuesto nuevas oportunidades que alguien las va a aprovechar.
La solución pasa por tomar caminos diferentes, por rediseñar nuestra empresa, por adaptarnos a este nuevo entorno en donde debemos estar en el mismo lado del consumidor
Tenemos que darnos cuenta que el mercado en general es cada vez más exigente, que ya no se conforma con tener un buen producto, sino que además quiere que ese producto se adapte a sus necesidades, y que sea ecológico, y que la fabricación del mismo no se haya hecho en países del tercer mundo para aprovecharse de la explotación de las personas que por sus tremendas necesidades primarias están dispuestas a trabajar en condiciones infrahumanas y solo a cambio de poder alimentarse. El consumidor del siglo XXI no quiere un producto que le guste, quiere que le propongan nuevas soluciones que le aporten más calidad de vida, que le ahorren tiempo, que perciba que se ha hecho pensando en él.
Y todo eso pasa por dejar de pensar que nuestro descenso en ventas es únicamente porque la competencia ha hecho un envase más atractivo, o el nuevo sabor ó color que hemos lanzado no ha llegado a impactar en el consumidor como esperábamos. Ese enfoque es erróneo en muchos de los casos.
La solución pasa por tomar caminos diferentes, por rediseñar nuestra empresa, por adaptarnos a este nuevo entorno en donde debemos estar en el mismo lado del consumidor y ser preferentemente creativos para atrevernos a darle lo que necesita, aplicar las nuevas estrategias de marketing que ya están aplicando otras empresas (ver articulo “7 estrategias ganadoras en el Marketing del Siglo XXI”), pasa por atrevernos a repensar nuestro modelo de negocio e incluso adaptarlo a este nuevo tipo de cliente, pasa por enfocarnos en nichos de mercado más específicos (ver artículo “Nichos de mercado, la base del éxito en Internet”) e invertir tiempo y dinero en conocer esos nichos para darle las soluciones que necesita. Y el concepto es el mismo dentro y fuera de Internet.
El pensamiento lateral dice algo tan sencillo como que la solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo diferente.
Y eso supone cerrar o aparcar al menos partes de la empresa para invertir en crear alternativas, y lo difícil es que hay que tener el coraje de hacerlo. Ya se que es muy sencillo decirlo y que cuando el dinero esta en juego es más complicada la decisión, pero solo hago una pregunta, ¿es preferible dejar que la enfermedad me mate o es mejor cortar la pierna si eso me salva de la muerte? Yo personalmente pienso que la segunda opción es más dura pero casi siempre suele ser más eficaz.
Y cuando digo aplicar ideas nuevas, me refiero a reimaginar tanto los procesos como los propios productos o servicios que ofrecemos, a aplicar técnicas de marketing lateral que tan buenos resultados están dando. La primera vez que se lo leí a Edward de Bono en su libro “El pensamiento lateral” me dejo estupefacto por la perspectiva que tomaba, pero cuando le escuche en persona, me impacto de tal forma su sencillo planteamiento y vi de pronto que era un proceso tan nítido que mi mente se abrió dando un salto cuantitativo importante. El pensamiento lateral dice algo tan sencillo como que la solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo diferente. Una gran frase si no hay nada detrás pero en este caso hay toda una nueva forma de plantearse el mundo.
Unos meses después leí a Philip Kotler en el libro de “Marketing lateral” que ha escrito junto a Trias de Bes, y mi horizonte mental se amplió de nuevo, pero fue al poco tiempo, cuando tuve el privilegio de poder escucharle en una conferencia y un taller, en donde mantuve una pequeña charla personalmente con él y ahí fue donde comprendí definitivamente como se podía aplicar a casi cualquier producto o servicio, y de nuevo volví a dar un salto en mi escalera de pensamiento, ya que se han desarrollado una serie de procesos para poder aplicarlo que si se practican dan unos resultados sorprendentes. Y no es una exageración.
Para entenderlo mejor pondré un ejemplo. Si fabricamos yogures, el marketing tradicional o vertical, nos llevaría a diseñar un nuevo envase de atractivos colores o líneas más adaptadas al tipo de consumidor; ó una nueva división de yogures con frutas africanas; a crear nuevos envases de tamaños diferentes; etc., por poner algunos ejemplos.
Sin embargo el marketing lateral nos lleva a olvidarnos de ese planteamiento y ofreciéndonos tres enfoques: producto, mercado y marketing mix, y sobre ellos 6 caminos para crear “situaciones de vacío” partiendo del producto que tenemos. Y de ahí pueden surgir ideas tan inverosímiles como por ejemplo un yogur en barritas que se lleva en el bolsillo; un barril de yogur liquido que con un grifo como el del agua y un dispensador, nos permitiese tener más cantidad a nuestra disposición. Ya se que estas ideas pueden parecer absurdas pero esa es la forma de llegar a algunas que sean suficientemente creativas y posibles que nos permitan salir de la lucha con nuestra actual competencia y poder entrar de pronto en nuevas divisiones o categorías que incluso no existían hasta el momento.
En Fénix Media estamos aplicando esta forma de planteamiento tanto a nuestra propia empresa como la de nuestros clientes en sectores muy diferentes, y los enfoques que les estamos proponiendo le están sorprendiendo sobremanera pues nunca se habían planteado esas estrategias ni esa forma de replantearse su propia empresa, ya que es igualmente válido para una importadora de maderas, para una tienda de artículos eróticos, un periódico digital como a una escuela de negocios. Si, incluso para conceptos tan convencionales como una Escuela de Negocios puede tener perspectivas inverosímiles que le hagan dar un salto respecto a su competencia y en unos meses posicionarse en un lugar totalmente diferente aun sin abandonar el negocio del que ha vivido hasta el momento.
Hay cientos de ejemplos que ya iremos comentando en próximos artículos, solo hay que conocer las técnicas, aplicarlas y encontrar la forma de unir los vacíos que se producen en este proceso, o lo que es lo mismo, nuestros productos o servicios con las nuevas ideas, pero para eso también hay técnicas muy sencillas.
Os invito y animo a que no permitáis que la corriente del día a día os lleve hacia abajo, hay que atreverse a seguir subiendo río arriba, cueste lo que cueste, y por supuesto, ya sabéis lo que os digo siempre, seguir SOÑANDO EN GRANDE que esa es la clave principal del Éxito, no os conforméis con menos.

Me he gastado todo en la Web y nadie me ve ¿por qué?

2004-05-20T12:15:00.000+02:00

Desde aquí le podemos dar una serie de consejos, que nunca, seguro, suplirán sus conocimientos personales del Know How sobre su negocio, pero que, muchas veces, se olvidan por ese carácter secundario que inunda demasiadas veces a la página corporativa de su empresa.

Imagine por un momento. Llega a una gigantesca sala donde se encuentran apilados miles de revistas, folletos, libros, informes y documentos donde puede salir algo que alguien (observe el anonimato del asunto) ha escrito sobre su negocio.

Nadie le ayuda a buscar, nadie le indica ni siquiera por dónde empezar. La angustia crece y, sin remedio inicia usted solo una tarea que, sin demasiadas dudas, sabe inútil y desesperada. Es algo así como cuando nos torturaban en la escuela con el famoso planteamiento lógico de que si nadie escucha un sonido, éste no existe ¿o sí?

Eso es tener una página Web donde aparezcan las virtudes de su negocio.

Imagine ahora que se acerca a la Biblioteca Nacional y solicita que le traigan los libros que traten sobre un tema específico. Asombrado observa cómo el bibliotecario le acerca varias carretillas donde se acumulan documentos que le va entregando según su buen hacer y experiencia le da a entender. De momento le entrega los 10 primeros, mientras le explica que este es bueno, el otro menos, aquel tiene algo interesante.

La duda, naturalmente, le asalta: ¿me estará dando realmente los mejores? ¿Y si allá abajo, al final de la segunda carretilla es donde está precisamente lo que necesito?

Eso es tener una página Web indexada en buscadores.

No se engañe, ni se deje engañar. Disponer de una página Web es tiempo perdido si luego no sabemos cómo van a llegar a verla los usuarios o futuros clientes. Plantéeselo como el disponer de un negocio a pie de calle o en oficinas, ¿dónde lo pondría? ¿Por qué?

Tampoco se trata de realizar una inversión enorme en la promoción o publicidad de su página Web (obviamos, naturalmente los negocios puramente online, donde el valor se presupone). Se trata de conciliar la inversión realizada con la utilidad y el objetivo de la misma.

Imagine, finalmente, que llega a la biblioteca en cuestión y solicita el material pero comentándole al señor bibliotecario que le traiga los libros de tal editorial o autor, porque ha oído que son los mejores, porque lo ha visto en algún lugar especializado.

Eso es tener una página Web indexada en buscadores y promocionada.

Desde aquí le podemos dar una serie de consejos, que nunca, seguro, suplirán sus conocimientos personales del Know How sobre su negocio, pero que, muchas veces, se olvidan por ese carácter secundario que inunda demasiadas veces a la página corporativa de su empresa.

• Plantéese de forma clara los objetivos que pretende conseguir con su página Web. Si es un lugar de encuentro, si es un lugar meramente publicitario, si hay opción de negocio online, si le interesa crear una zona de partner… Tenga, pues, muy claro desde el principio si lo que quiere son visitas o usuarios fieles y localizados.

• Ya está en buscadores. Piense si le interesa crear flujo de visitas, quizá planteándose una campaña tipo Adwords, “comprando” su salida en puestos prioritarios, o si lo que le interesa es crear una zona de fidelización, por lo que deberá invertir más en elementos de retroalimentación con los clientes. Y aquí no olvide dónde puede llegar con su negocio. Si tiene un restaurante, no creo que le convenga invertir en exceso buscando comensales en Indonesia, y sí personalizar los mensajes para los clientes locales.

• Todos sus elementos corporativos, carteles, tarjetas, anuncios, etcétera deberán estar impregnados de la URL (dirección) de su página Web. Si su negocio utiliza mucho el papel (cartas, inventarios, menús, catálogos, etcétera) no dude en colocar esa dirección de forma clara y visible.

• Ya no es necesario colocar el http:// en el explorador, pero olvide eso de “pulse aquí”, y coloque la dirección. Si imprimen el documento van a perder el enlace. Obvio, pero demasiadas veces olvidado.

• La publicidad no tiene por qué costarle, lo sabe mejor que nosotros. Piense en sus proveedores, en sus socios, y convenga con ellos la mejor forma de incluirse mutuamente en sus páginas, intercambie logos y enlaces con ellos siempre de forma inteligente y no abusiva.

• Idem con las promociones off line. Llegue a acuerdos con sus proveedores de publicidad en el mundo off line y exíjales en la medida de sus posibilidades que le informen de las opciones que ellos conocen como expertos en la materia

• Haga promociones, juegos, actividades donde el paso por le Web sea uno de los elementos imprescindibles para el éxito de las mismas.

• Existen hoy día muchas empresas dedicadas al marketing online. Ellas sabrán qué es lo que le conviene a su página para conseguir los objetivos planteados inicialmente. Si su economía se lo permite déjelo en manos de profesionales. Claro que aquí, como siempre, hay de todo. No acuda al primero que llame a su puerta.

• Piense en el correo electrónico como una perfecta continuidad de su web. El e-mail marketing se mueve muy deprisa en el mercado y, aun a pesar de los molestos spam, permiten mantener una comunicación clara con los usuarios que ha podido conseguir y, gracias a la promoción que ellos mismos hagan, alcanzar a mayor público objetivo. Ojo, hay una ley que cumplir y muchos errores que evitar.